▲面試時的心態不能「只想著自己的需求」，而是思考謉方想要或需要什麼。（示意圖／取自免費圖庫PIXABAY）
記者林育綾／綜合報導
當人們試圖拿下新的生意或是找新工作時，為什麼有99%的人會失敗？美國行銷大師布蘭登．肯恩（Brendan Kane）提到，因為這些人「只想著自己的需求」，期待從對方那邊得到東西，只有不到1%的人才會思考「對方想要或需要什麼」。
布蘭登．肯恩（Brendan Kane）曾為泰勒絲、蕾哈娜、傑森．史塔森等名人打造線上平台，贏得數千萬粉絲；而他本人還曾經在30天內，創造了從0到100萬名臉書粉絲追蹤的紀錄。他在新書《鉤引行銷》教人們成功打造鉤引點，協助讀者創造品牌獨特性、建立個人知名度，該書如今由時報出版發行繁體中文版。
而書中也提到，為什麼99％的人在找工作、拿下新生意時會失敗？「因為他們在接觸潛在雇主時，只會想著自己的需求；他們不會想到每天都有很多人用同樣的方式跟經理人或決策者接觸，並期待從他們那邊得到一些東西。跟經理人或決策者談話的人當中，只有不到1％的人會去思考對方想要或需要什麼；99％的人會忘記對方也有自己想要解決的問題。」
他提醒，當在找工作或是跟潛在的新客戶交談時，要抱持一種心態是「我可以幫上什麼忙嗎？」而不是「拜託請給我工作。」如果把注意力放在「你可以替他們做些什麼」，而不是他們可以給你什麼，將會獲得更好的回應。
▲把注意力放在「你可以替他們做些什麼」，而不是他們可以給你什麼，將會獲得更好的回應。（示意圖／取自免費圖庫PIXABAY）
另外他也強調，要找到好工作或是獲得升遷，「證明自己的工作能力」並沒有那麼重要，更重要的是「建立信任感與穩固的關係」。他舉例在幾家會計事務所中，經由員工推薦的人選，占招聘人數的45～50％；而進入面試關卡的人當中，有推薦人的應徵者，比其他應徵者的錄取機率高出40％。
布蘭登．肯恩說，這是因為雇主會聘用「可以成為朋友的人」，而很多招聘決定都是取決於「一個人的態度」，而不只是才能。畢竟人們看到同事的時間，比看到另一半、孩子和自己朋友的時間都長，就算再聰明、工作能力再好，也需要在日常工作中「好相處」。
如果想讓人信任你，他認為秘訣不在於他們可以替你做些什麼，而在於「你可以滿足他們哪些需求」，建議人們思考一下渴望進入的那家公司有何需求，常見的包括：強烈的職業道德、值得信賴、創意思維、具有說服能力、好聊的人、在乎同事也會替同事著想、專業知識（例如科技、社交人脈、會計等等）。
有些人可能會喪氣覺得，自己沒有任何拿得出手的東西，肯恩強調，這樣想的話就錯了，「每個人都有拿得出手的東西。」就算看似簡單的傾聽能力，也能以此為出發來建立有利的連結。他建議花10分鐘的時間，把自己擅長的事條列出來，包括「個人」和「商業」上的技能。
• 商業方面的例子：寫作、公開演說、策略、內容製作、分析、數學、會計等等。
• 個人方面的例子：衝浪、很會照顧寵物、高爾夫球、逗笑其他人等等。
而條列出來後，下次跟潛在雇主或客戶談話時，要記得這些技能，再用策略性的角度思考這些技能會如何幫忙建立更強力的連結，面試時更要放在心上。值得注意的是，如果有些技能對桌子另一端的人來說沒有價值，就不要使用不相關的技能。
例如面對嚴肅的人，不要一直試著說笑話；如果想應徵寫作相關的職位，不要談論自己數學有多好，不過若是替媒體公司服務就能提及，畢竟他們很在意數字。「若你能提供真正的價值給身邊的人，最後就可以獲得你夢想中的工作。」
▲布蘭登．肯恩（Brendan Kane）在新書《鉤引行銷》教人們善用鉤引點「鉤住」目標客群，創造品牌獨特性、建立個人知名度。（圖／時報出版）
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