去無人穿鞋的地方賣鞋是商機或冒險? 投資家會選第三條路

▲鞋店,鞋子。(圖/取自免費圖庫Pixabay)

▲到一個沒有人穿鞋的地方賣鞋,看似有商機,但投資家想的卻不一樣。(圖/取自免費圖庫Pixabay)

精選書摘
作者/世野一成
摘自/《為什麼有錢人先吃最喜歡的菜?:55條思考法則,換一顆有錢人的「投資腦」》

管理學裏,有一則經常當成案例的小故事。這個故事給我的啟發不只是在投資上,實際上在創業或是解決某些問題時,我也會時常想起這一則小故事。有一個商人,某天來到一個南方某個小島,島上居住著原住民。這些原住民們有穿衣服,但是卻沒有人穿鞋子。如果你是這個商人,你會怎麼想?

A想:「因為沒有人穿鞋子,這是個商機啊!」,然後就決定要賣鞋子給這些原住民。

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B想:「因為沒有人穿鞋子,這就表示沒有這個需求。鞋子應該賣不出去吧!」,然後決定不賣鞋子。

如果是你,會怎麼做?是選擇A,還是選擇B呢?如果讓投資家來選擇的話,答案不是A也不是B,他們會選擇C。C是甚麼?那就是免費提供鞋子,然後開修理鞋子的店。這又是為甚麼?

理由是,這些原住民說不定根本不知道鞋子究竟是甚麼。所以不管你怎麼低價出售鞋子,應該都不會有人跟你買。所以,為了要讓他們先知道穿鞋子的好處,首先要做的是「給他們鞋子穿,帶起一股穿鞋的風潮」。

先培養出他們每天都要穿鞋的習慣,讓鞋子變成他們每天不可或缺的物品。一旦他們養成穿鞋習慣,就會長時間穿鞋。這麼一來,就會產生鞋子穿久會開口笑或者是鞋底變薄的問題。這時候,就會需要「修理鞋子的店」,來幫他們修鞋。

剛開始人們也許只會一直穿著同一雙鞋。漸漸地,有些人也許會想要一雙功能比較好的鞋,有些人也許會想要來一雙高級的鞋。還有下雨天的時候,也許有人也會開始想要一雙雨鞋。有了鞋子之後,說不定有人也會開始想要一雙襪子。

就像這樣,剛開始先給他們一雙鞋,創造出他們需要鞋子的環境。先透過修鞋的方式,慢慢收取費用。最後延伸到賣鞋子的周邊商品,一步步賺錢。

這個跟過去賣手機的公司,用贈送手機的方式推銷是同樣的策略。先將手機的使用率普及化,再營造出沒有手機就無法生活的環境。之後,有些人為了追求不同的機種或是功能不同的手機,會願意付出額外的金錢去換取他們的需求。賣手機的公司就可以一步步賺錢。

如果你只是很短視地看「免費贈送鞋子」這件事,你也許會覺得「免費贈送不就虧很大?」但是,長遠一點來看,最終的結果是這個市場會逐漸擴大,而自己也可以慢慢開始賺錢。這才是最重要的!投資家不會只著重在眼前的利益,他們看到的是整體利益。而這也是因為他們在看事情時,都會先從「結果」開始想,才有辦法看到最終的整體利益。

另外,其實投資家的賺錢方式有分二種。一種是所謂的「資本利得」,另一種則是「固定收益」。所謂的「資本利得」是指如果不變賣手中的資產,是不會產生金錢的收益,例如買賣「股票」或是「不動產」。所謂的「固定收益」,顧名思義就是定期可以得到的收益。以不動產為例,「收房租」就是固定收益。即使不出售自己手中的資產,也能夠獲得金錢收益。

再舉幾個例子來說明,各位就能更加了解。雞商如果是把肉雞賣掉賺錢的話,他就是賺「資本利得」的雞商。但是如果他養蛋雞,把雞蛋賣出去,那麼他就是賺「固定收益」的雞商。

車商進口凱迪拉克後出售,他賺的就是「資本利得」。那麼,計程車公司呢?同樣的進口汽車,但是不出售汽車,而是用汽車來載客賺錢,這就是賺「固定收益」。頭腦裏想要賺「資本利得」的人,所擁有的就是「工作腦」(事業思考)。而「投資腦」(致富思考)最主要想的,還是怎麼賺「固定收益」。

致富金句:想賺錢,與其賣雞,還不如賣雞蛋!

《為什麼有錢人先吃最喜歡的菜?》(圖/時報出版提供)

★本圖、文經時報出版授權,摘自《為什麼有錢人先吃最喜歡的菜?:55條思考法則,換一顆有錢人的「投資腦」》

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