專訪/左打超商右打量販!美廉社攻鄰居客躍通路成長王

▲美廉社總經理邱光隆除了靠低價策略外,從超商、量販夾縫中精準抓出客群需求,是美廉社成為通路成長王關鍵。(圖/記者周宸亘攝,以下同)

記者魏妤庭/專訪

若提到超市,不少民眾先想到的是全聯或頂好,但卻不知道看似不起眼、隱身巷弄中的美廉社,已「踮踮吃三碗公」,一躍成為全台第2大超市。而能在競爭激烈的零售業嶄露頭角,其背後操盤手美廉社總經理邱光隆,除了靠低價策略外,開店不求大,從超商、量販夾縫中找出缺口,抓出客群需求是快速成長關鍵。

美廉社自2006年成立至今將近10年,自正式營業以來幾乎年年成長,像是去年淨增加店數就高達52家,成長率達到15%,而今(2015)年上半年已達到436家,展店速度可說是通路之最,也是僅次於總分店數747家店的全聯福利中心,成為超市第2大通路

美廉社能走到今日規模可不容易,邱光隆提到,第1年剛成立時一口氣開了10間店,其中,第1家門市就選在住商混合商圈,但商機大自然競爭激烈,周圍光是超市就有4家,超商數量更多,加上店租高,怎麼努力賣都還是虧錢,始終無法達到獲利標準。

▲美廉社門市選點多巷弄中,像住宅社區或公寓1樓店面。

雖然第1家店可說是宣告失敗,但邱光隆發現,開在社區內的門市成長率卻是最高,他進一步分析表示,超商強調便利,商品多以個人化為主、價格較貴;而超市、量販雖可以買到比較便宜的商品,卻距離住家較遠,購買的多是民生必需品,搬運過程對消費者來說可能是負擔,於是從這2者的缺口中找到美廉社定位,主打便宜又便利的模式,專攻小家庭「鄰居客」

不過,邱光隆也坦言表示,開設的門市以「小而美」取勝,面臨的宿命就是「做不大」,若要獲利就得從控制營運成本開始。因此,美廉社選點專挑住宅區大樓、公寓1樓店面,深入巷弄之中以壓低店租,加上「做鄰居生意不用24小時營運」,取消大夜班,最晚12點關門,所減少的成本就可反映在價格上,賣比較便宜的商品給消費者,一方面達到便利,另一方面以便宜吸引客人上門。

邱光隆強調,店舖坪數也不求大,30坪左右就能開店,取消倉庫發揮最大坪效,店內貨架最高達210公分,品項數可高達3,500項,又以柴米油鹽醬醋茶等具有一定重量的民生必需品為主,提供散裝滿足小家庭需求,讓消費者願意捨遠求近消費。

邱光隆認為,從店租、人力成本到商品結構都調整到最適模式後,也就能達到穩定的獲利。但若遇到單店客人變多的時候,因為門市走道小,不論對於店員補貨,或是消費者購物都不會覺得舒適,反而會造成反效果。所以就必須開設其他分店來分攤既有店的客流,當然如此一來店自然就越開越多。

▲美廉社定位便宜又便利,專做鄰居客。

儘管美廉社從超商、超市或量販中,找出一條出路,但不同通路拼命展店的結果,難免狹路相逢,對此,邱光隆說:「我一直不認為有跟誰真的面對面直接衝突」。他以超商為例指出,雖然美廉社有價格優勢,但會到超商消費的民眾,對於便利需求大於便宜,而且多以個人性商品為主,但到美廉社買東西的則比較有計劃性、貪便宜。他說:「就像是賣可樂,超商賣得比較好的是小瓶600ml裝,但美廉社反而是2公升賣得最好。」

另外,邱光隆認為,超商提供的服務較多元化,除了24小時營業外,空間感也較好,還賣熟食、即飲、蔬果。但美廉社的客人屬於目的性購物,買東西2到3分鐘內就結束。因此,若由此觀察,其實互補還大於衝突。

▲美廉社靠賣散裝米、五榖雜糧,讓鄰居客捨遠求近上門消費。

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