專訪/網路創業新思維 與消費者打心理戰

▲台灣樂天市場營運長羅雅薰認為,網路店家的「競爭」,來自於自己與消費者之間。(圖/記者張一中攝)

記者洪菱鞠/專訪

行動轉化、虛實整合、跨境商務,在新數位時代,網路購物沒有界線,根據資策會預估,今年台灣電商市場產值將達兆元,顯示出電子商務的龐大商機,不少人對於網路創業躍躍欲試,想在網路上闖出一片天,然而早期與現今環境不同,台灣樂天市場營運長羅雅薰認為,在消費者獲得資訊比過去更透明化的情況下,網路開店經營更要洞悉消費者需求,因為這是店家與消費者之間的「競爭」。

資策會在2014年發表過一份B2C網路商店經營及調查報告,損益兩平且獲利的網路商店,從2011年的51.6%,成長至2013年的59.7%,意即近6成網路店家有賺錢。僅管網路創業進入門檻低,但同質性商家多,競爭激烈,想要一開店就立即回本,必須端出自己的優勢,其中最常聽到的就是「商品力」

羅雅薰表示,好比美食店家,商品是用「手」揉出來的,本身就具有獨特性,因此講求的是如何精進再精進,而一般流行服飾店家,很多賣的是同樣一批貨,有些仍可賣的很好,主要在於賣東西以及和消費者溝通的方法,例如7年前流行街拍,假如掌握消費者的思維,懂得包裝行銷,那麼它將變成消費者所需要的,每個階段操作的手法不同,但未來比的不是只有拿到最便宜商品的源頭。

除了商品力,另外還有客戶力、行銷力、故事力、感動力、服務力,這是行銷向來講的六力,哪一力要先執行或投入更多資源,羅雅薰認為,這幾力固然重要,不過順序和重點已被打翻,在虛擬網路平台上,她看到就有店家積極培養客戶關係,其中包括親自打電話服務,展現「服務力」的一面,而非完全面對一台電腦做買賣,或是依賴通訊軟體與消費者溝通。

跨入網路開店是個趨勢,但真正投入之後,有多少人可以一炮而起,一切都要回歸店家自己本身的現況,例如是否瞭解商品構圖會影響賣相、能不能挑出商品特點、界定商品的分類類別、消費者第一眼對商品名的理解,每一項都是待分解的因素,才能從行為中檢視網路經營成效不足的原因。

尤其對於剛起步的人,羅雅薰說,「先不論跟人氣店家競爭,應該是先把他好的地方學起來再說。」她也提到,不要把網路想的不一樣,購買決定權還是掌握在消費者手上,換句話說,在網路上打的是一場心理戰,只是平台不一樣而已,因此必須思考要給消費者什麼樣的商品、價格與服務。

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