▲根據「富蘭克林效應」付出得愈多往往會愈喜歡對方。(圖/pexels)
文/陳允皓
「富蘭克林效應」顯示人們往往更加喜歡自己所幫助過的人。單從邏輯上來看,你幫助了別人,別人一定會對你心存感激,並且能夠獲得對方的好感,但是人的心理並非絕對理性,「富闌克林效應」卻得出了相反的答案,心理學家認為,這是由於大腦的「認知失調」所導致的。
如果一個你不喜歡甚至討厭的人找你幫一個小忙,你不得已之下幫助了他,你就會經歷認知失調,因為你的態度和行為是不一致的,你的大腦必須想辦法改變這種失調狀態。為了讓你的認知和行為達到和諧一致的狀態,你會改變你的 認知,來適應你的行動。你的潛意識可能會認為,他也沒有想像中的壞,有時候也還可以,這樣你對他的幫助才趨於合理。
利用富蘭克林效應拓展人脈
在行銷學案例中,也有很多有關「富蘭克林效應」的案例。據說,美國有一位淨水器公司的老總,之前是他們公司的銷售冠軍,他在員工培訓時對他們說:「一位優秀的銷售員絕不能不懂心理學,你們在推銷產品時只會敲開門說:『您好,十分抱歉太太,打擾您三分鐘時間,我向您推薦一款我們公司優質的淨水器…』每次還沒説完就會被人砰地關在門外,你們這種推銷方法成了一種擾民行為,別人沒有報警就已經是仁至義盡了◦」下面的員工十分好奇地問:「如果是您,您會怎麼推銷呢?」
這位老總回答道:「我會敲開門説:『太太您好,我是一名路過的推銷員,實在是口渴了,能不能版您討一杯來喝呢?」在太太幫我倒時,會與我閒聊幾句,我會不經意地談起我所推銷的淨水器,如果太太主動問起,我再詳盡地去講解我們淨水器的優勢,如此一來,我的成功率就能達到80%。」
員工們聽了紛紛稱讚。
這個案例其實告訴了我們,有時候找別人幫一個忙,就能夠拉近雙方的距離,從而建立起深入瞭解對方的機會。
在生活中,如果你留心觀察自己與身邊最好的朋友,往往一開始就是從互相麻煩開始的,在你來我往的解決問題中增進了感情:當彼此對對方付出的精力和時間愈多,感情就愈牢固。
利用「富蘭克林效應」可以解釋生活中的很多事情,比如為什麼會哭的孩子有奶吃?因為會哭的孩子更容易引起父母的過多照顧,需要他們付出大量的精力 從而也就愈來愈喜歡這個孩子,這也印證了「調皮的孩子得到了一切,懂事的孩子只得到一句誇讚」這個觀點。
比如為什麼單相思的人會愈陷愈深?因為單相思的人總是為對方付出,根據「富蘭克林效應」,付出得愈多往往會愈喜歡對方,最終陷入了一個惡性循環,如果掌握了這個效應,不妨去請求對方幫自己一個忙,也許會有意想不到的效果。
在日常的人際交往中,我們一樣可以利用「富蘭克林效應」來拓展人脈,比如進入新的班級或者公司,可以適當麻煩一下旁邊的人,請教一些問題或者幫一個忙,而一段良好的關係,往往就因此展開。
當你開始真正明白這個人際交往的心理學原理,你會發現:所有的關係都離不開「富蘭克林效應」,掌握它會對你與人相處的能力更進一步。
*本文節自布克文化出版《富蘭克林效應》一書。
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