換工作換到去創業!媽媽餵創辦人將導入NetSuite雲端平台

記者洪聖壹/台北報導

現在的一切,是過去的堆疊。回顧台灣過往 20~30 年,台灣產業從紡織印刷業盛行、房地產崛起、電子業掛帥,轉眼間到電商崛起、互聯網突破國界加速產業變革,到物聯網以跨產業跨領域打通產業任督二脈,在這過程當中,不乏許多台灣企業踏入全球市場,卻因為內部管理與線上線下整合不當,而出現瓶頸;此次,《ETtoday東森新聞雲》獨家訪問到孕婦及嬰幼兒用品線上平台 媽媽餵(MAMAWAY)創辦人劉桂溱,除了分享她個人創業的成功經驗,同時說明她們如何評估Netsuite雲端平台,來帶領團隊持續向前 、著眼國際市場。

▲媽媽餵(MAMAWAY)創辦人劉桂溱,曾經是一名中規中矩的上班族,因為時代變遷,從而投入當時還是處女市場的哺乳衣市場,設定的目標就是進軍全球,一路走來已經 13 年之久。(圖/記者洪聖壹攝)

*大學畢業後求職、工作一帆風順

媽媽餵(MAMAWAY)為孕婦及嬰幼兒提供平價優質的機能服飾及母嬰用品,且針對育兒困擾提供解決方案,「媽媽餵(MAMAWAY)」創辦人劉桂溱,歷經產業變革歷程,卻能夠從自身需求出發、成功創業,如今,她已經擁有一間不小的跨國公司,並且不斷地求新求變。

劉桂溱並不是一位有背景的女生,她和一般人一樣,大學畢業之後,從零開始,到處去投履歷,憑藉著東吳國貿系、澳洲研究所的背景進入廣告公司,也因為自己夠努力,後續一路往好的公司爬,歷經公關公司、活動公司,幫當時的老闆賺了很多錢,也因此開始有了不錯的頭銜跟薪水,而正如同一般職場女性的心態,總是想往「天花板」爬,認為自己在這樣的公司能幫老闆賺到錢,那麼到其他更大的公司,同樣也能辦得到,畢竟在最初的公司工作,薪水總是無法滿足她。

*女性歧視,憤而創業

然而在 1990 年代,女性並不如男性獲得重視,因此即便在大型的電子公司上班,過程中有很好的表現,到最後獲得升遷的總是男性,相信可以獲得更好的機會的她,不再有「大公司迷思」,不到一年就斷然離開。

過去成功的「光環」讓年輕時期的劉桂溱一直以來都相信自己可以獲得更好的待遇,也因此後來雖然在軟體業上班,也有不錯的表現,然而工作了兩年,覺得重複的事情做了兩次已經足夠,因此就又想要往高處爬,這時候的她也因此開始碰到瓶頸,約在 2003 年左右,大陸產業雖然盛行,但女性工作者仍然辛苦,這時候的她已經有兩個小孩,很想換更大間的房子給家庭保障,然而卻越來越不如意,雖然選擇可以準時上下班的工作,但薪水卻沒比以前好,造成很大的矛盾,所以就三番兩次換工作,這段時間可說是劉桂溱的低潮,也正好是她重新檢視自己的時期,她終於意識到過去很多成功的經驗讓自己過度膨脹,於是她讓自己放空、冷靜,重新檢視過後,不安於室的她,決定開始創業。

▲劉桂溱研究所畢業之後工作一帆風順,無奈當時環境重男輕女,在大環境無法改變的前提下,走向創業之路。(圖/取自MaMaWay)

*從需求出發,小資開創「媽媽餵」

而「媽媽餵(MAMAWAY)」的開始,其實是來自一個餵母乳並不盛行的年代,在當時,她第二個小孩剛出生,過程中她發現餵母乳會是個趨勢,相關周邊是值得去耕耘的,有了創業念頭的她,開始積極做市場調查,過程中在海外市場發現有「哺乳衣」這樣的商品,她認為這會是未來的生活型態,然而當時台灣通路跟網拍購得的哺乳衣都很陽春,於是就開始到美國、日本、新加坡、歐洲等知名網站去購買跟比較,過程中發現這真的是可開發市場,因為剛好自己是使用者、也懂行銷,因此就全部都套在身上來用,加上台灣是個紡織強國,原料取得容易、代工廠也很多,接著開始找市場資訊、了解差異性跟性價比。劉桂溱說:「當我要探索一件事情,我的態度是全面性的」。

▲剛開始創業的劉桂溱,由於本身也是女性,發現哺乳衣的問題相當多,在做了許多市調之後,投入哺乳衣這塊處女市場。(圖/取自MaMaWay)

*憑藉一股自信,堅持養大「媽媽餵」

回顧當年,她並沒有合夥人、親戚朋友都不看好,但她相信自己看到的市場,一開始花一年9,000元架一個網站,並把 40 萬的積蓄都拿去買布、辦公室、事物機都是借來的,就這樣,踏上一人創業之路,但是目標鎖定全球市場。

實際上對她來說,創業的過程就是做中學、積極做競爭者分析,當然也擔心被大公司發現這塊市場之後,一腳被踩死。她說:「還好當時哺乳衣這市場夠荒涼,很容易累積實力、學經驗。」在這過程中,不僅親友,就連以前的同事,也都不敢見面,也因此可以花很多時間去做陌生開發跟拜訪,透過幾家月子中心與拍賣網站的賣家聯繫、拜訪,甚至找熟悉的媽媽寄賣、學 DHC 的郵購、找認識的攝影師拍型錄,並朝網路低風險的方向經營,歷經不到一年(2004年)就開始有了營收。

劉桂溱透露,其實剛創業的第一年,她正懷了第三胎,一直到 2004 年 7 月產前產後都在工作,那時候會做下去的動力是,很多客人打來說謝謝,加上這塊市場群聚性很強,一個媽媽知道,會告訴全部的媽媽,這一切都歸功一開始的功課做得足夠,兼顧品質跟價格、加上服務又到位,像是她本身就是媽媽,因此有關哺乳的問題也開放諮詢,後來開始找上衛生專業單位資訊、並開始編寫一些文章,於是口碑很快就傳出去。

▲創業初期總是辛苦的,MaMaWay 一開始的員工僅有劉桂溱一人,而且親友都不看好。(圖/取自MaMaWay)

*拓展O2O、耕耘國際市場

有了這樣的經驗,也有了一些本錢,劉桂溱開始思考拓展公司規模,第一個思考的是後端營運,找人的哲學單純以這個人對於媽媽餵有沒有熱情優先。

隨著品牌跟口碑的建立,很自然的開始開店,由於媽媽餵向來都是走網購跟口碑,實體門市並不需要開在黃金地段,人員成本也不用太高,甚至開店之後因為深入社區,加上媽媽教室與網購導流,讓媽媽餵規模更迅速拓展,約莫在 2007~2008 年的全盛時期,在台灣北中南地區就擁有 50 家門市,在這同時,媽媽餵也進軍包括俄羅斯、英國等海外市場,直到 2010 年,媽媽餵在澳洲成立分公司,接下來陸續在印尼、上海等地設點,至今已經過了 12 年,劉桂溱表示,這12年當中,前面 10 年的業績迅速成長,幾乎每年都在翻倍。

▲成功拓展品牌的 MaMaWay,每推出一項商品就造成熱銷,因為都是從消費需求出發,而且著重性價比,劉桂溱表示,這12年當中,前面 10 年的業績每年都在翻倍。(圖/取自MaMaWay)

*公司規模急劇拓展,問題接踵而來

劉桂溱表示:「育兒最重要的是培養帶小孩的能力,而不是用最昂貴、最先進的東西就好了!因為我瞭解小孩需求,加上跟世界接軌,前面十年平均每半年出一個新的產品線,每次只要一推出,口碑加上社群,就造成熱銷,接下來開始有一些媒體報導跟網購票選之後,競品才開始注意到媽媽餵。」

即便如此,媽媽餵因為公司規模迅速成長,內部沒有一套有效的機制去做管理,因此不僅門市無法成功拓展,內部人才管理上的缺失、加上門市管理上的弊端,讓銷售狀況一直無法再向上攀升。劉桂溱坦言:「這三年我都在想這個問題,我們也不算很大的國際企業,人家聽來很像我們規模不小,但是營收衝不上去、人員不斷轉換、一天到晚內憂外患、要人才沒人才、要制度沒制度,就算有意志解決問題,也沒有像樣的團隊做後援,加上台灣的經驗沒有很扎實的出去,讓過去三年的媽媽餵處在一個沉潛的階段。」

除此之外,隨著時代的變遷,消費者習慣也有很大的變化。劉桂溱表示,這兩年整個零售業變動很大,線上跟線下的比例彼此的依存關係有很大的變化,特別是嬰童產業,她發現很多大品牌產品消失的原因,往往都是來自於線上搜尋跟比較,即使像媽媽餵的消費者,不管時代怎麼變遷,消費者結構都是在 20~40 歲之間,這群人都是跟得上高科技改變的年輕族群,從後台觀看數據,桌機(PC)跟行動(mobile)幾乎已經是 1:9,網路上很多廣告、文章讓這些行動族刷掉了實體門市的機會。

▲MaMaWay 最高峰期間在全台擁有 50 家門市,然而由於公司急遽擴張,該公司也出現內憂外耗,近三年來不斷整頓,力求突破。(圖/取自MaMaWay)

*人力重新洗牌、導入雲冠科技NetSuite

為了解決媽媽餵在國際化的過程中,無法有效整合線上線下資源搭配電子商務及供應鏈管理等問題。劉桂溱一直到 2016 年底決定重塑品牌、找到品牌定位、釐清公司各階段需求,將公司砍掉重練,並積極比較什麼是真正的雲端管理,及在最重要的系統實施顧問的價值,小心比較了國內外雲端與自稱雲端軟體後,最後選擇了雲冠科技代理的NetSuite。

除此之外,劉桂溱同時引入數位人才、成立HR、也有了會計師,並且重新整頓電商內容,讓全球平台上的商品零時差的流通,砍掉重練的媽媽餵彷彿又回到當年的新創公司,重新分析消費者輪廓、做好回饋,而不是單純只用過去用經驗去猜測,然後去因應。

如同前篇報導,NetSuite一直是全球最大且唯一的三合一雲端軟體,提電子商務、CRM、ERP軟體與服務,NetSuite中國台灣香港代理商,雲冠科技(CloudONE Innovations)總經理李滄修透露,目前已經有超過 100 個國家、25,000 個企業使用該公司的 Netsuite 雲端平台,平台流量擠身全球第五。

李滄修進一步表示,Netsuite的特色是軟體本身符合所有安全認證,統一由軟體公司本身管理,而非交由軟體公司於各地的分公司營運,而且操作上只需透過各種瀏覽器、各種裝置,不論何時何地,即可連上系統,本身更提供24小時全球線上客戶服務。此外,軟體每年自動進行版本升級,公司的營運、客製程式不受影響,不必分心硬體、網路、資料庫的備份升級。

▲MaMaWay 由於鎖定的是全球市場,為了 24 小時零時差的有效管理,特別導入了NetSuite雲端平台。(圖/記者洪聖壹攝)

媽媽餵總經理劉桂溱希望藉由NetSuite系統的實施,能協助公司在快速擴展業務的同時,客戶服務,產品品質不打折,營運管理隨身視覺化,為公司員工創造智慧的工作環境。

劉桂溱表示,如何提升向心力、並且又能夠零時差隨時隨地了解海外狀況,對她來說也是需要重新學習的地方,畢竟過去這三年來,在 IT 領域花了太多冤枉錢,終於才踏入電子商務、ERP、CRM 管理。

NetSuite系統的補上,對媽媽餵來說是對的一步,也被列為春節之後最大的重點,希望藉此迅速把制度建立起來、讓全員快速投入,在 6 月份全球官網上線時,有足夠的管理能力、事半功倍的工作,重新建立台灣、中國、澳洲、美國(亞馬遜)、印尼(東南亞,新馬 )的事業版圖,並進一步拓展日本、香港市場。劉桂溱透露,2016 年,媽媽餵光是在亞馬遜就有台幣 2000 萬的營收,如今導入NetSuite系統、全球官網與社群重新整合,加上中國大陸的天貓跟掏寶,重新站穩腳步,希望立基台灣,一步一腳印走向全球。

*成功創業的秘訣:熱情

一個創業家要成功,絕對是心態的問題。劉桂溱強調:「我們真的是看到許多新一代新手家庭對於照顧小孩真的很無助、無知,甚至多數都是『手機育兒』,很多手機上的資訊對的錯的其實參半,然而因為無知,所以對小孩沒有耐心,因為不懂教小孩,很多人產生不能挽救的危機。我們希望你們如果願意接觸媽媽餵,很快的去認識小孩,小孩哭的時候怎麼辦,怎麼樣有奶、怎樣減肥下去、怎麼樣安撫小孩、怎樣開始新的作息、怎樣走入職場... 」

劉桂溱認為 ,因為看到市面上商品不是很理想,於是就去改變它,而一路走來看到用戶因為自己,改變了生活,這才是品牌一個很大的驕傲,而不是只求業績、不顧結果,甚至用黑心商品的短線經營,都不會是長久之道,因此對她來說,她每一年都在創業,希望就像一個社會企業一樣,帶給某部分的人一個正面的影響。關於創業,劉桂溱自己做了重新的檢視,總結一句話:「一直都有熱誠、努力往前跑,就有成功的機會」。

▲現在的一切,是過去堆疊而來,只要有熱情、有目標,就能不斷往前跑。(圖/記者洪聖壹攝)

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