業務員告白/不懂投資型保單 放生吧 別拿存款開玩笑

▲▼現金,台幣,紙鈔,錢,大鈔,投資,存錢,理財,鈔票,。(圖/記者賴亭羽攝)

▲民眾思考如何突破低利時代尋找適合的投資標的。(圖/記者賴亭羽攝)

記者李蕙璇/台北報導

壽險、銀行圈對於投資型保單議題向來相當重視,正當大家熱烈討論「保證保本」是保什麼本時,就連CPPI是什麼都被保戶拿來做退還保費的一種主張。今天的《業務員告白》欄目,聽聽資深保險從業人員怎麼說。

其他相關可參考《業務員告白/目標到期債投資商品 真是穩穩賺的嗎?》《業務員告白/優於定存遇市場利率快速回升 衍生解約潮?》

這類險種的DM上號稱完美的 CPPI 操作模式=(保本的)零息債+(逢高鎖利的)風險性資產。

只是看來,有些保戶拿到期滿後的保險金額,投資結果比原本期待還糟糕,僅剩保本,而那些風險性資產則完全滅頂!

消費者的最低期待是保本,最終保誰的本?保險公司全身而退,該賺的手續費、保險費,一樣沒少。

我想說的是承擔最後的風險,仍舊是消費者!該賺的都沒賺到,還賠了匯差(當年超過32元匯價)、機會成本(10年期公債利率)、物價通膨減損。

好,把時空轉回10年前(2008年),讓我們試著從消費者的視角看這張投資型保單的DM。

您看到的是夢想?還是風險?您看到的是願景?還是警語?

關於「保本」,消費者跟保險公司的定義一樣嗎?顯而易懂的夢想圖示與文字描述,加上業務員口沫橫飛的願景,總是讓人樂觀期待。

但DM小到讓人看得吃力、也看不懂的風險警語,為何最後總是夢想破滅的關鍵敗筆?為什麼DM的「注意事項」的字體永遠小於「權益宣傳」?

平心而論,這種行銷流程一開始就可能有誤導消費者的刻意操作嫌疑。

絕大多數的保險業務員皆以仲介銷售謀取佣金為生,即使有考過投資型證照,也少有金融投資的實際經驗。

拿這張DM問問業務員,有幾個真懂?又有幾個客戶真瞭解?更別說,保險公司產品介紹課堂上,頻頻告知優於定存利率的報酬,並以行銷話術來簡化投資的複雜性。

至於風險波動性與高成本的存在,常常以過去的「成功案例」來忽略帶過!

最上層的金融產品製造者,在層層分銷包裝下,最後以「保險」為名的外包裝下,銷售給不懂投資的金融末端-「儲蓄者」。

長期以來過度儲蓄、低利率的台灣,早成了保險業的吸金財庫。而「識者騙不識者;不識者再販售給不識者」,更成了金融知識落差的集財手法。

不信?去問問那些有投資型證照的業務員,利率變化與債券價格、存續期間價值如何計算?如果不會,那就放生吧~千萬別拿自己的資產開玩笑。

也就是多數業務員不懂,才會賣起信評不高但「時下流行的到期債」,根本不在乎6年後的匯率與利率,也忽略了系統性風險。

殊不知債市主力,在此利率反轉之際,已在「賣老債,買新債」。

賣給誰?還用問!業務員可以不專業,但不可以為了短期利潤成為幫兇。只看到報酬率就買到期債的人,請注意了!

《業務員告白》專欄是開放保險界從業人員投稿,提供ETtoday保險雲的讀者,可以從多元化不同觀點角度,來認識保險商品,並且也可以多了解其行銷話術的奧祕及真義。

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