商周/鹿港28人工廠 躋身美國前兩大水龍頭廠代工名單

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撰文者/林育嫺

在彰化鹿港「頂番婆」這個地方,800坪大的廠房內,生產線上的工人正將一排一排的水龍頭,裝進印著英文標籤的瓦楞紙盒裡,準備外銷美國。這是彰一興的生產基地,別小看這個28人的台灣家庭工廠,其生產的感應式水龍頭,讓它躋身美國前兩大水龍頭大廠委外代工的名單中。

頂番婆是早期台灣金屬加工重鎮,民國70年代全球水龍頭5成出自此地。興盛時期,相關的五金工廠就高達1千多家,但經歷產業循環汰洗後,如今僅存3百多家。

坐落在田間的彰一興,看似不起眼,但它卻是頂番婆地區唯一通過美國、加拿大、歐洲等5項認證的廠商。彰一興的實力還不只於此,最近,它拿下經濟部「第15屆中小企業創新研究獎」,同時更獲得「台灣精品獎」的殊榮。目前做出同步整合手動、自動和冷熱水功能的感應式水龍頭,就只有彰一興。

▼鹿港28人家庭工廠砸千萬研發費,苦修創新學分,躋身美國前兩大水龍頭廠代工名單。(圖/商周提供)

創新水龍頭蓋沖床技術 倒閉潮中,它毛利拿3成

如此優異的表現,來自創新能力。然而,「創新」這門學分,彰一興卻花了整整6年、燒掉新台幣1300萬元,重修市場和品質這兩堂創新必修課,才拿到國際市場的通行證。

彰一興總經理王翔鴻,出生在頂番婆五金產業的顛峰期,父親以沖床零件製造起家。但生產水龍頭配件的利潤遠不如水龍頭,一家7口靠著賣10元賺1元的微薄利潤過日子。於是,接班後的第一件事,王翔鴻切入水龍頭生產,以當時外銷榮景,一舉提高20%的獲利。

念機械出身的王翔鴻,25歲時,因為創新了水龍頭蓋的沖床技術,通過國內專利認證,產品毛利率瞬間翻漲1倍,口碑迅速傳開。「出多少貨都能賣光。」他回憶第一個月的訂單,從過去每月5萬個,增加到40萬個,足足8倍的產量;短短兩年,公司存款迅速累積近千萬元。

「水波無痕沒錢賺。」他體悟,只有能讓湖水泛起漣漪的創新,才具競爭優勢。

大家都能做的生意,其實是最難做的生意。當頂番婆的街頭巷尾都生產同樣的水龍頭時,他已看見低價競爭的隱憂。民國70年代末期,市場掀起流血割喉戰,許多廠商相繼倒閉,光沖床業者就銳減80%。彰一興靠專利技術,使毛利率維持在3成左右,在這波淘汰賽中存活下來。

切入高利潤產品與創新技術,是王翔鴻做對的兩件事。

搶先研發感應式產品 市場未到位,5年沒訂單

倒閉潮加上產業外移,王翔鴻也曾到浙江、廣東考察,但降低成本可能得犧牲品質,而先前的經驗讓他相信,提高附加價值才是創造利潤的捷徑。

恰巧當時研發感應式水龍頭的朋友正找尋配合廠商,沒經過嚴謹的評估,王翔鴻憑直覺判斷:「這是創新,符合加值思維。」於是投入新市場。兩位朋友負責電子線路,王翔鴻負責水龍頭設計。感應式水龍頭的製造成本雖提高25%,但售價卻是一般水龍頭的2至4倍。

彰一興開始大肆行銷,懷抱「創新等於獲利」的夢想。不料,第一年業績掛零。接著他採降價策略,別人賣2800元,他賣1800元,第二年,業績還是掛零。

王翔鴻想不透,這麼好的產品怎麼沒人青睞?他想轉向外銷,卻招來貿易商訕笑:「電子大廠花3億都做不起來,你彰一興可能嗎?」沒人願意承銷。當時比彰一興早10多年投入感應式水龍頭生產廠商約有20家,「做垮的家數是用(存活家數)倍數算的,」王翔鴻說,至今有能力接單生產的僅存7家。

因為感應式水龍頭牽涉電路和紅外線造成的使用問題,包括電流控制、電池壽命和出水穩定度等,而當時技術不但未達國外標準,國外使用率也不普及;國內則因為價格無法與傳統水龍頭競爭,內、外銷市場都不成熟。

這個錯誤說明一件事:沒有市場,光創新也沒用。彰一興靠傳統水龍頭和配件維持營運,感應式水龍頭卻整整5年沒接到一張訂單。

一年跑7萬公里維修 提升良率獲美認證拿大單

直到民國92年,SARS爆發,市場對感應式水龍頭需求大增,各大醫院、公共場所開始下單,經銷商甚至親自拿著錢到工廠排隊,15天狂銷1000支水龍頭。

此時,另外兩位朋友卻選擇拆夥,見好就收。「賣兩支要修一支,當然落跑,」王翔鴻苦笑,他驚覺產品故障率竟高達50%,必須投入大量售後維修。

苦撐或是收手?扣除購買生產設備、技術移轉的費用,眼看公司存款僅剩100萬元,「不接,之前的辛苦都化為烏有;接手,還有機會成功,」他選擇賭上最後一把。

王翔鴻陸續再投入500萬元的個人畢生積蓄,加碼投資設備,並聘請工程師進行電腦化測試,全力修改製程,改善不良率。SARS期間,當所有人躲在家中避免出門,王翔鴻卻跑遍全台做維修,南到屏東墾丁、西到金門、東到花蓮,一年內,光車程就跑了7萬公里。

幾乎燒盡存款,卻讓他接觸感應式水龍頭在不同環境下產生的上百種問題。一道陽光打到電源頭,就可能讓感應錯亂,為了讓水龍頭完全正常感應,「電子程式修改至少100次以上,」他說。

這種百折不撓的精神,不斷改善不良率,反而讓彰一興順利通過美國安全認證,客戶下的第一筆訂單,一訂就是1萬支,比前6年的總銷售量還多。

國外市場商機浮現,美國衛浴大廠也陸續找上彰一興,納為主要代工廠。通過各國認證的彰一興,逐步走出頂番婆家庭工廠的局限。

隨著安全衛生觀念提升,全球感應式水龍頭市場前景看好。像美國市場感應式水龍頭與傳統水龍頭的需求量,就從5年前的1比3成長到2比3,增加15%,曾任美國衛浴大廠亞洲區總裁、現任駿得貿易公司負責人莊進盛分析。

因為創新,彰一興一度吸引電子大廠所羅門及其他創投業登門洽談技術合作,但王翔鴻並未接受。

不過,面對大陸廠商急起直追的技術壓力,彰一興仍緊守一人研發,未來如何繼續升級研發,或與大廠策略聯盟,是創新之外更大的挑戰。(《商業周刊》2008年11月24日刊登)

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