專訪/張善政:以客為尊 自許成為ICT最佳推銷員

採訪/金麗萍、胡秀珠 文/胡秀珠 攝影/陸大湧

捨外商優渥薪酬,被延攬入閣擔任行政院政務委員的張善政,在產業界工作10多年,與企業界互動良好,深諳國際軟體服務的創新能量,他自許要成為台灣資通訊(ICT)產業的最佳推銷員,將設法找出客戶不用產品的原因,並提出解決方案。對於台灣雲端運算、軟體服務的未來發展,張善政心中已有藍圖。

張善政曾任國科會高速電腦中心主任、企畫處處長逾10年,轉入業界,服務宏碁、Google超過10餘年,有豐富的實務經驗,對於目前國內ICT產業所面臨的困境,從民間企業轉入公職的張善政,自有一番體悟。

掌起台灣ICT的行銷大旗,張善政表示,作為一個ICT推銷員,工作重點不是講產品有多好,而是要設法排除客戶使用產品的障礙。「可能產品不錯,但客戶卻因為某個原因不用,我們就要設法提出解決方案。」

推銷員要壓低姿態 解決客戶問題

張善政接著說,「推銷員有兩個訴求,第一,要壓低姿態,尋找機會讓客戶愛用你的產品;第二是客戶在使用時,確實遇到問題,必須要協助解決。」張善政口裡所說的產品,指的是「雲端運算服務」,客戶則是指政府各部會,如農委會(農業雲)、文建會(文創雲)、衛生署(醫療雲)等。他相信每一個部會對導入ICT都有需求,但可能會面臨資金、人才或技術的問題,必須發現問題,並設法解決。

儘管出身科技界,現在擔任科技政委,但張善政並沒有本位主義。他說,「不要認為所有部會都應該協助你把ICT產業搞好,反過來應該是你要用ICT幫他們把事情弄好」。從心態上的調整,以客戶需求為導向,「最佳的推銷員是要讓客戶從心底去buy in你的產品」,這是張善政對自我的高度期許。

在推動ICT產業方面,相較於以往追求產值極大化的策略,張善政卻有不同的看法。他特別說明「價值」與「產值」間的差異。他說,「產值」就是追求可觀的營收,對國內經濟有貢獻;「價值」就是做出來的成果,對大家的幫助很大,但產值不一定很高。推行政策,若兩者得以兼顧,是最好的情況,但若只有其中一個效益,也值得推動。另外,推動科技發展政策,還有一種可能的情境,就是可以帶動示範作用。張善政提醒,「不要將價值與產值扯在一起,這樣就變成兩人三腳,容易跌倒,跑不快。」

專案採購制度宜調整 外商角色因目的而定

在科技產品的採購部分,張善政也點出了問題。他認為,有不少動輒數十億元大型專案採購,外商會在檯面下角力,在採購案進行之前,就將規格綁進標書中,一個案子20、50億元,外商就占了8成,「不要將大部分的錢花在外商身上,被外商當作凱子」。

但是,待過外商的張善政也說,如果對農民好,或對治安好,要達到推動ICT應用的目標,而國內沒有自有產品,若國外具有相關產品可用,成本合理,也不一定非得要台灣自有產品不可。「因產品在底層,應用在上面,如果底層還沒有準備好,上面的應用無法開展,就永遠起不來。為了價值,有時候讓外商賺錢也是應該的。」

學的是土木,善於結構設計的張善政指出,產業起不起得來,目的一定要先釐清楚。他進一步說明,現階段軟體服務業起不來,大家對軟體的價值認知不足是很大的原因,包括政府看軟體及服務的態度,好比開發一套專案軟體之後,IPR產權歸政府。事實上,軟體業相當強調模組化及重複使用,開發出模組之後,最好能多方使用,但政府規定開發軟體之後就歸政府,拿到新的專案再從零開始,如此,產業界無法累積實力,這個產業怎麼會朝良性發展?

近幾年來,熱門的雲端應用、軟體服務,都是台灣的弱項。張善政說,現在政府表示除硬體以外,要帶動軟體業發展,這句話其實挑戰很大,台灣軟體開發技術不強,這是產業多年來的弱點,現在突然要端出雲端,真的不容易。就像是「以前叫你常去慢跑、鍛鍊身體,沒有好好做;現在,突然要你跑五千公尺,就不容易順利跑到終點;如果硬是要他跑,可能就半途放棄,或根本到不了終點」。

對台灣軟體業憂心 對法人高度期許

張善政表示,投入開發雲端底層作業系統(OS)的資策會及工研院,要給開發人員更多的期許及壓力,因為,如果做不出來,一世英名就毀了。曾擔任過經濟部專案評審的張善政表示,過去有些案子作不出來,交交報告,當作學費也就算了,但針對雲端計畫,就不能再當它是交學費,雲端是要真槍實彈上場;在此,經濟部提供充裕的經費是應當的,但必須給資策會及工研院壓力,因為,這是很大的責任。張善政直率地說,該將螺絲拴緊的人,快把螺絲拴緊,準備接受挑戰。只是,依他在Google看過的經驗,雲端的確不好做,挑戰非常大,持平來看,做出來是大功一件,但成功機率並非百分之百。

廣開大門 與產業界溝通

具有十餘年產業經歷的張善政,誠心扮演政府與企業、政府與消費者中間溝通的橋樑,「我會當作政府聽聲音的管道,非常歡迎企業界來找我,也許無法提供企業百分之百滿意的答案,但或許可以從其中找出勉強可接受的方案。」張善政表示,他不會虛應故事,是願意當面與企業溝通、真正了解需求,並協助解決。

張善政強調,不要認為業界賺錢是壞事,業者賺錢也是要繳稅的;幫業界賺錢,業界合法繳稅,也可增加稅收,如果業者不賺錢,員工薪水怎麼辦?反而製造了失業問題,張善政希望營造雙贏的局面。張善政強調的溝通對象也包括消費者。張善政認為,消費者的聲音在網路上、消基會都能獲得,如對寬頻速度太慢、網路電信費率太高的問題等等,最後都會反映到政府來。

他表示,一分錢一分貨,如在偏鄉地區的使用者,與成天在網路上看YouTube的人,付的費用就應該不一樣,因此,業者應推動差別費率,才符合公平正義原則。而消費者要求花一分錢就要有一分錢的品質,也是合理的。電信業者要先將網路品質提升到符合消費者的期待,應符合廣告文宣上的承諾,「先將品質弄好,客戶的期待被滿足了,大家就不會覺得被誆,對於費率問題就能理性的討論。」

全文引自:2012.三月號,最新創新發現誌內容

關鍵字:張善政,宏碁,最新創新發現誌內容

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