「買到賺到」都是假!防荷包破洞 專家帶你破解消費陷阱

原來是這樣!

文/池谷裕二(東京大學藥學系教授、大腦研究學家)
譯/李靜宜

「買到賺到」的消費陷阱

Q:某校企管系的學生必須購買一年份的經濟週刊雜誌。這份雜誌有紙本版,以及可透過網路閱讀的數位版。下列哪個選項的訂購人數最多?選項下方的金額,是訂閱一年的費用。

1.只訂數位版5,900日圓(約新台幣1,600元
2.只訂紙本版 12,500日圓(約新台幣3,400元
3.數位版和紙本版的套裝組合 12,500日圓(約新台幣3,400元

▲▼便利店,全家,購物。(圖/記者張一中攝)
▲購物示意圖(圖/記者張一中攝)

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A:3.數位版和紙本版的套裝組合12,500日圓

調查結果,有八十四%的學生選擇方案3,占壓倒性多數。至於方案2,果然沒人選。因為2和3價格相同,光買紙本版會覺得吃虧。也就是說,要比較的選項,其實只有1和3,選項2無意義。

不過,事情當然沒這麼簡單,要是將選項2去除,只剩下:

1.只訂數位版5,900日圓
3.數位版和紙本版的套裝組合12,500日圓

那麼,選擇3的人就會減少至三十二%。也就是說,選項②不是用來讓人選擇的,只是利用它來改變人的選擇偏好。這稱為「誘餌效應」*1。

▲▼美妝,化妝,百貨,專櫃,保養,口紅,唇膏。(圖/記者周宸亘攝)
▲示意圖(圖/記者周宸亘攝)

例如餐廳的菜單,有個版本只有兩種咖哩選項:咖哩(1000 日圓)、特製咖哩(1500 日圓);另一個版本有三種咖哩選項:咖哩(1000 日圓)、特製咖哩(1500 日圓)、頂級咖哩(3000日圓)。那麼,多一個選項的菜單,會導致較多人點特製咖哩。

商業行為時常利用這個效應,刻意提出消費者根本不會考慮的選項,但條件卻明顯優於消費者有意購買的產品。所以,如果我們原本要在兩個方案之間做出抉擇,就只要比較這兩種選項就好,不要理會原本根本就不列入購買考量的其他選項。

心理學效應:誘餌效應(Decoy Effect)
人們對兩個不相上下的選項進行選擇時,因為第三個新選項(誘餌)的加入,會使某個舊選項顯得更有吸引力。

*1 Huber J, Payne JW, Puto C. Adding asymmetrically dominated alternatives violations of regularity and the similarity hypothesis. J Consum Res 9:90-98, 1982.

>>延伸閱讀:太黏反而膩!研究:好朋友太常見面 小心打壞交情

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*本文摘錄自《天天都好用的實效心理學:為什麼離你家愈遠的餐廳,感覺上愈好吃?80個科學實證的心理效應,教你避開思考陷阱,做出最佳決定》

▲▼天天都好用的實效心理學(圖/業者時報出版提供)

作者:池谷裕二
譯者:李靜宜

本文由 時報出版 授權轉載

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關鍵字: 購物消費買東西陷阱心理學天天好用的實效心理學池谷裕二時報出版

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