百人採購部當白老鼠 Costco行銷術揭密

▲無條件退貨、試吃大方、百人採購部，好事多行銷術揭密。

東森新聞記者張禕呈、吳俊葵／台北報導

美式賣場好市多(Costco)進軍台灣市場18年來，商品的品項只有其他賣場的1/10，而且會員還要繳年費，業績卻一年比一年好，2014年營業額破600億大關，探究它的行銷術，除了無條件退貨、讓顧客佔便宜的試吃秀外，內部有一個人數多達1百人的採購部門，每樣架上的商品都是經過採購部審核通過，才會出現在消費者面前。

站在停車場出口觀察，只見消費者一個買的比一個還多，東西好像免錢一樣，後車廂塞滿滿滿，18年前進軍台灣的好市多，它客滿的魔力是什麼？

「比較少，除非有特殊狀況，要看它的狀況，通常都退」，該賣場公認第一的吸客術就是無條件退貨，就算商品已經吃了一大半也可以退，讓消費者更敢放手消費再來光顧。

「我們冷藏大慨3天，但是盡快吃完……」，第二就是試吃釣魚法，賣場提供試吃的攤位，而且一向大方，以下午提供的草莓蛋糕為例，一定嘗得到酸甜草莓，讓消費者吃到掏錢買。公司內部透露，通常試吃當天業績會成長3成。

消費者高先生說，「在外面買，你就是買少很貴，來這裡一次買多一點，而且有些東西外面買不到，確實買不到。」忠實顧客說出其他關鍵，包括獨家商品多，像前些日子搶翻天的大熊，僅此一家，賣完就沒了，更成功塑造話題，而這些全來自內部的神祕大腦。

人數多達1百人的採購部門，一個月開一次閉門會，好不好玩、好不好吃、好不好用，採購先當白老鼠，每樣架上的商品都得經過採購部點頭，才會出現在消費者面前。設計公司執行長吳介民表示，「他說我們還在討論說採購腦袋有洞是不是？買這東西要幹嘛？誰會買？結果真的有人買！」

曾經成功搶下十多尊摩艾石像的設計老闆就透露，接觸過的量販店員工也對採購部眼光嘖嘖稱奇，儘管有些人嫌產品太大太多，但藏在賣場中的秘訣，讓業者在景氣差的台灣能夠逆風而行。