理財周刊/台新林献群:電子平台服務將決定券商的存續

台新證券總經理林献群上任,除了規劃於北部及南部增加經紀據點擴大經營,就是推出電子下單二八折優惠及電子平台服務,他認為,未來能提供快速而穩定、手續費又便宜的券商就是贏家。

文.洪佩玲 攝影.鄭暐琪

今年首要重點在市場化區隔及多元化經營。」年初甫上任台新證券總經理林献群表示。事實上,擁有近三十年證券市場豐富經驗的他,自三月底上任以來,立即讓台新證券績效斐然,累計至六月底自結EPS及ROE分別為0.78元及7.08%,相較去(2013)年底EPS0.64元成長22%、ROE成長16%(2013年為6.08%)。

林献群表示,目前台新證券有三大營業主要收入來源:承銷部、經紀部及投資管理部,過去台新證券受限競業條款因素,只擁有北中南三大經紀據點,只能運用金控旗下的銀行挹注客源收入,過去四年來金控旗下的銀行挹注約86%客源,換句話說,目前台新證券擁有的八萬名客戶數中,就有約七萬名會員是由銀行共同行銷轉介而來。

首波電子下單低價策略奏效

根據調查,目前業界普遍對電子交易的客戶提供五折至6.5折不等手續優惠,而小型券商更下殺1.7折都有,因此,林献群上任第一把火就是推出電子下單二八折優惠,不同以往金控券商因家大業大不敢輕易以低價策略強攻市場。

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林献群認為,以服務品質來看,越大型券商越無法在手續費上做出優惠,小型券商則抱持著來一個多一個撿客戶心態祭出低價策略,而台新證券既擁有大型券商服務品質,又可採取彈性價格策略吸引客戶,他反向思考認為台新金控擁有九十八家分行可提供服務,加上業內電子平台發展成熟,以金控集團完善投資建議的貼心服務,有效發揮「一加一大於二」的金控集團綜效,直接回饋是最有效的,而客戶感受也最深刻,因此,首波針對台新銀行證券交割存款戶設計專屬的優惠推出後,就引發業界關注。

林献群再次強調,未來電子平台服務將決定券商的存續,未來市場服務自動化才是王道,深耕電子交易服務是券商共同努力的目標,誰能提供快速又穩定而手續費又便宜的就是贏家。

除了彈性價格策略外,林献群表示,歷經去年十二月十八日競業條款限制令解套後,台新證券經紀部業績增長快速,成長幅度高達六成。因此,未來規劃於北部及南部增加經紀據點擴大經營,並有意於今年擴充資本,增加新金融商品交易新種業務,另外,目前台新證券承銷業務的案件數及金額仍名列前茅,未來計畫提升承銷業務案件數將其量擴大。

擴增經紀據點及銀行財管部 雙向搶攻市場

另外,為了做好完備客戶區隔,加上運用金控的資源,林献群也預計經營銀行財富管理部門的高資產客群,為此台新證券進行內部培訓菁英高端團隊,專門耕耘銀行財富管理釋出的高資產客戶,把他們當作法人客群對待。

林献群提到,假設台新銀行全省有九十八個分行,只要每個分行釋出一位高資產客群在台新證券下單,對於台新證券的營業額是很大的獲利來源,據瞭解,一個高資產客戶可以抵銷六十個自來戶,因一位高資產客群每月成交量約有四到五千萬元,將可以抵銷五十萬元的客戶一百位,只要全省九十八間分行釋出的高資產客戶成功率達到50%,那策略就是真正的奏效。(文未完)

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