理財周刊／台新林献群：電子平台服務將決定券商的存續

台新證券總經理林献群上任，除了規劃於北部及南部增加經紀據點擴大經營，就是推出電子下單二八折優惠及電子平台服務，他認為，未來能提供快速而穩定、手續費又便宜的券商就是贏家。

文．洪佩玲 攝影．鄭暐琪

今年首要重點在市場化區隔及多元化經營。」年初甫上任台新證券總經理林献群表示。事實上，擁有近三十年證券市場豐富經驗的他，自三月底上任以來，立即讓台新證券績效斐然，累計至六月底自結ＥＰＳ及ＲＯＥ分別為0.78元及7.08％，相較去(2013)年底ＥＰＳ0.64元成長22％、ＲＯＥ成長16％(2013年為6.08％)。

林献群表示，目前台新證券有三大營業主要收入來源：承銷部、經紀部及投資管理部，過去台新證券受限競業條款因素，只擁有北中南三大經紀據點，只能運用金控旗下的銀行挹注客源收入，過去四年來金控旗下的銀行挹注約86％客源，換句話說，目前台新證券擁有的八萬名客戶數中，就有約七萬名會員是由銀行共同行銷轉介而來。

首波電子下單低價策略奏效

根據調查，目前業界普遍對電子交易的客戶提供五折至6.5折不等手續優惠，而小型券商更下殺1.7折都有，因此，林献群上任第一把火就是推出電子下單二八折優惠，不同以往金控券商因家大業大不敢輕易以低價策略強攻市場。

林献群認為，以服務品質來看，越大型券商越無法在手續費上做出優惠，小型券商則抱持著來一個多一個撿客戶心態祭出低價策略，而台新證券既擁有大型券商服務品質，又可採取彈性價格策略吸引客戶，他反向思考認為台新金控擁有九十八家分行可提供服務，加上業內電子平台發展成熟，以金控集團完善投資建議的貼心服務，有效發揮「一加一大於二」的金控集團綜效，直接回饋是最有效的，而客戶感受也最深刻，因此，首波針對台新銀行證券交割存款戶設計專屬的優惠推出後，就引發業界關注。

林献群再次強調，未來電子平台服務將決定券商的存續，未來市場服務自動化才是王道，深耕電子交易服務是券商共同努力的目標，誰能提供快速又穩定而手續費又便宜的就是贏家。

除了彈性價格策略外，林献群表示，歷經去年十二月十八日競業條款限制令解套後，台新證券經紀部業績增長快速，成長幅度高達六成。因此，未來規劃於北部及南部增加經紀據點擴大經營，並有意於今年擴充資本，增加新金融商品交易新種業務，另外，目前台新證券承銷業務的案件數及金額仍名列前茅，未來計畫提升承銷業務案件數將其量擴大。

擴增經紀據點及銀行財管部 雙向搶攻市場

另外，為了做好完備客戶區隔，加上運用金控的資源，林献群也預計經營銀行財富管理部門的高資產客群，為此台新證券進行內部培訓菁英高端團隊，專門耕耘銀行財富管理釋出的高資產客戶，把他們當作法人客群對待。

林献群提到，假設台新銀行全省有九十八個分行，只要每個分行釋出一位高資產客群在台新證券下單，對於台新證券的營業額是很大的獲利來源，據瞭解，一個高資產客戶可以抵銷六十個自來戶，因一位高資產客群每月成交量約有四到五千萬元，將可以抵銷五十萬元的客戶一百位，只要全省九十八間分行釋出的高資產客戶成功率達到50％，那策略就是真正的奏效。(文未完)

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