▲想要讓客戶願意簽約，銷售員必須掌握應酬話術，其中一個要點就是懂得如何「問」。（示意圖／取自免費圖庫Pexels）
精選書摘
作者／村西透
摘自／《AV帝王說服術》
業務不用口才好，但要會「問」
應酬話術大致可分為五部分，分別為提問法、間接否定法、重複法、實例法、充耳不聞法。我將會在後面章節一一介紹。
首先，讓我們先來看看提問話法。所謂提問法，指的是銷售員藉由提問，了解客戶問題的方法。這個方法有許多優點，例如：業務員不用說太多話、可避免無謂的爭論、讓對方了解自己真正想法、看穿對方的弱點等。
但是，為什麼銷售員要會提問呢？這是為了提高客戶對商品的關心度，而且透過「您覺得如何？」的提問，也會讓對方因為無法隨口回答，轉而尊重銷售員的立場。
一般來說，客戶會自信的表述意見，譬如說：「因為○○，所以我不需要」等。此時，業務員不應予以反駁，而是要繼續提問，將話題誘導至「結論」。所謂「結論」，也就是讓客戶願意簽約、買產品。
以《人性的弱點》及《人性的優點》等著作暢銷全球的作家戴爾．卡內基（Dale Carnegie）曾說：「這世上只有一種方法，可以說服別人按照你的希望去做，那就是善加引導對方，讓對方自動自發。」
而提問話法，就是能夠一步步的誘導，讓客戶產生「打從一開始我就想這麼做」的想法，可說是成功簽約的指標。
三個YES ＝成交第一步
在提問話法中，最重要的就是，不讓對方有機會回答「不是」、「不對」；一旦客戶說出「NO」，銷售員就很難再將否定句扭轉為肯定句。因為在自尊心的驅使下，人不會允許自己前一秒才否定，下一秒又輕易的改口為肯定句。
在說服別人時，我們要盡量避免提及導致意見分歧的話題，先從雙方意見一致的問題開始，藉此強調彼此的共識。如此一來，當客戶認為這些問題非關銷售員的利益，而是為了自身所設想，自然就會產生購買的欲望。
舉例來說，在推銷產品時，我常在簡單的自我介紹之後，接著問客戶：「您覺得有必要學習英語會話嗎？」大多數客人都會回答：「有。」
接著，我會問：「如果每天只要10分鐘並且持續3個月，就能說出一口流利英文，您不覺得這樣很划算嗎？」幾乎所有人聽到這個問題，也都會給我肯定的答覆。
再來我會繼續提問：若有一套劃時代的教材，可以讓您增加自己的英語實力，您會不會想試試看呢？」果不其然，多數人都會回答：「想。」
最後，我就會拜託對方：「其實我手邊的這套教材很符合您的需求，只要給我15分鐘就好，請問您現在有空嗎？」
對上述問題連續給出3次肯定的回答，除非是真的很忙碌，否則大多數人都會大方答應我的請求。
★本文經大是文化授權提供，摘自《AV帝王說服術》
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