商業周刊/「做時間會站你這邊的事」 高雄遊艇王衝全球第5

圖/商業周刊提供。

▲小鎮台霸 嘉鴻_嘉鴻執行長:呂佳揚(圖中)。(圖/商業周刊/攝影程思迪)

文/鄭郁萌

台商回台投資今年以來已經超過新台幣5千億元,新一波的升級挑戰,對這群洄游者,才正開始。但也有一群廠商,從未離開過。

「既然決定留在台灣,就要找出在這裡活下來的本事。」嘉鴻執行長呂佳揚說。

7月底高雄的陽光炙人,嘉鴻遊艇高5層樓的廠房轟隆隆,7、8艘遊艇錯落排開,100多個師傅揮汗登上爬下,忙碌建造這些海上豪宅。數千坪大的廠房裡,呂佳揚獨自走著,且行且顧,眼神像一匹狼。

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遊艇業是台灣少數能超越美、中的產業。根據國際知名遊艇產業雜誌《Boat International》2019年1月份統計全球80呎以上豪華遊艇生產國,台灣是全球第5、亞洲第1。嘉鴻是全球前5大客製化巨型遊艇商,生產的遊艇占全台遊艇出口值近1/3。

在台灣業界,呂佳揚也像一匹孤身走我路的狼。當同業還眷戀美國市場,他轉向歐洲;當同業仍以代工為主,他很早發展品牌;當中國用優惠吸引台灣遊艇廠西進時,他獨留台灣。

第一道浪》同業都走了
他選擇留下來專精「富豪的玩具」
大有大的強,小有小的美

「台灣人不愛台灣要怎樣?這決定並不難。」被同業戲稱「老K臉」的他,面部表情毫無起伏。

呂佳揚原本是造船工程師,1987年遊艇業正值顛峰,當時台灣有100多家船廠,1年出口1700多艘遊艇,他跟老東家嘉信遊艇合作成立了嘉鴻。不久卻遇上第一道大浪,新台幣大幅升值,兌1美元從40元升到25元。

「一艘價格10萬美元的遊艇,製造時成本7萬美元,折合新台幣280萬元;可是賣的時候只值新台幣250萬元。」他解釋:「連成本都不夠,怎麼活?」

100多家遊艇廠,5年內倒了70幾家,外銷金額由1987年的1億8千萬美元,急遽衰退至1994年只剩5千萬美元。

那是最苦、也是最充滿誘惑的年代。中國打算乘虛而入,整批移植台灣遊艇業,包括福建廈門、江蘇等地方政府,祭出廠地免租金、減稅等優惠,頻頻向台灣招手。

同業西進了十幾家,但呂佳揚不走。「很多人以為遊艇業需要廣大的土地、人力,中國應該很適合,」他說:「但是你別忘了,遊艇是『富豪們的玩具』,與其Cost down(降低成本),不如增加附加價值。」

他還看到另一點:中國地大,供應商無法像台灣80%都集中高雄地區。「供應鏈效率低,會影響到組裝品質跟效率。大有大的強、小有小的美。」

「早期中國挾人工成本、政府補助,同等級遊艇比台灣便宜近2成。」台灣遊艇工業同業公會秘書長張學樵說,「但台灣從船殼打模到內裝的細緻木工,不是想複製就能複製。遊艇是很精細的組裝產業,至今中國遊艇技術跟台灣相比仍然有落差。」

第二道浪》不依賴美國
攻歐洲市場,第一艘船卻沉了……
我,是不是不適合這行?

既然不走、也不打算降價,呂佳揚決定轉換到單價較高、匯率較穩的歐洲市場,然而,過去30多年來,台灣廠商9成以上市場,都依賴美國。

同業笑他癡人說夢,早年台灣遊艇廠無法進入歐洲市場,正因歐、美客戶對遊艇的造型要求與使用習慣天差地遠:美國客戶重實用,喜歡原木裝潢,空間要大;歐洲客戶在意造型流暢與時尚感,空間則要精巧利用。

為了打進歐洲市場,呂佳揚花數千萬元找歐洲設計師打造流線船型、捨棄台灣最強的木工,改用波音軟片做櫥櫃,卻沒想到英國船主一臉失望,他才知道客戶想要的是傳統木工,只好重做一艘,雖只是44呎的船,也花了25萬美元。更糟的是,交船後沒幾個月,船主打電話告訴他:船沉了。

「如果是技術出錯,嘉鴻就完蛋了。」在釐清事故責任期間,呂佳揚站在黑漆漆廠房裡看著那艘事故船,伸手去摸船底還被刺傷縫了3針,一向自信的他看著血,第一次開始自我懷疑:「我,是不是不適合這行?」

所幸,數月後調查報告出爐,原來遊艇是撞擊到海中貨櫃導致沉船,保險全數理賠,公司又獲得一張新訂單。接著德國、奧地利、義大利、荷蘭的代理商也上門,嘉鴻員工數不斷成長到超過300人。

2000年,呂佳揚為求升級,決意再將製作船殼的部門獨立成公司。「1個廠長帶300個員工,是管理最佳化的極限。」他說:「而且造船廠裡有國中沒畢業的木工師傅、有高考及格的造船技師,有時溝通太費力氣,怎麼讓木工師傅去了解FRP(玻璃纖維)製程?我寧可把那力氣拿來延伸技術。」

此舉引起很大反彈,股東覺得毫無必要、主管覺得削弱權力,但呂佳揚堅持成立「先進複材」公司。「這部分買家看不到價值,大家都覺得沒必要,但時間會是你的朋友。」他說:「獨立後,他們(研發人員)更能深耕複合材料技術。」

「以往FRP船體最長只能打造到一百呎,我們發展真空灌注技術可以做到43公尺(約140呎)長,是世界紀錄。」先進複材副總經理陳凱琳說,前10年獲利仍來自母公司船殼訂單,後來做風力發電葉片、淡海輕軌車頭、電動車殼等,目前先進已有4成營收,來自非船殼生意。

「嘉鴻技術能力堅強,品質冠於台灣遊艇廠。」台大工程科學及海洋工程學系名譽教授李雅榮說:「FRP船殼施工技術不斷提升,是台灣在世界遊艇業占有重要地位的主因。」

第三道浪》金融海嘯重擊
代理商倒、國際官司,決心做品牌
時間越長,我會活得越好

然而,只靠技術,還不足以保證長期持穩。2008年金融海嘯期間,嘉鴻最大的代理商德國Drettmann倒閉、美國代理商結束合作、有10多條船訂單被取消,損失超過3千萬美元,甚至客戶不甘心訂金被沒收,直接跟嘉鴻打起跨國官司。當時,3千萬美元相當於5年獲利。

「銀行貸款非常多、庫存非常多、客戶在告你……壓力從四面八方而來。」面對劇變,呂佳揚第一件事是召集員工。任職30年的嘉鴻木工組長莊明泰回憶:「他說絕不裁員、也不放無薪假,要我們把手上的船做好,他會想辦法賣出去。」

代理商倒閉了,他就一條船、一條船跟船主協商,降價、或是重新改裝再賣,還同時打5個國際官司,與他相識30年的遊艇五金廠商緯航董事長曾信哲說:「一般我們遇到跨國官司就賠錢了事,但是他不束手就擒,還打贏了。」國際官司曠日廢時,最後一艘的「金融海嘯孤兒」拖到2016年才處理完畢。

這場金融海嘯,讓呂佳揚更決心要做品牌。嘉鴻的品牌「Horizon」早在1991年就成立,他自嘲:「講是這樣講,那時根本沒人理你啊。」早年靠代理商賣船,日本代理商邀船主來嘉鴻看船,要他們在船廠門口改掛代理商招牌;船出廠時,明明鎖上了Horizon商標,卻被拔掉扔進海裡。

但,危機時的賣船經驗讓他知道,景氣再惡劣也只是財富重新分配,永遠都有富豪買得起遊艇。「我要發展出品牌價值,讓這些人主動找我。做品牌很久、很貴,但時間越長,我會活得越好。」

他主動參加國際船展、辦船主聚會、在國際專業媒體上大量曝光,攤開國際知名遊艇年鑑《Luxury Yachts》,每頁要價新台幣幾十萬元,嘉鴻就登了16頁,祭出跟歐洲一線大廠同等規格,行銷預算占整體營收的5%。

呂佳揚敢拚品牌,因為他很清楚遊艇業的小眾市場特質。「如果今天是手機或電腦,市場有幾億人,行銷預算會在各種通路稀釋掉;可是客製巨型遊艇全球一年不過數百艘,只要掌握關鍵通路、集中火力就對了。」

「台灣遊艇廠以代工起家,按圖施工,早年不覺得需要做自己的品牌。」船舶暨海洋產業研發中心海洋產業處遊艇遊憩組工程師劉哲元說:「但嘉鴻是台灣船廠中很早就開始打造品牌的佼佼者,行銷跟經營非常有一套。」

台灣沒遊艇文化,也能做世界級產業
你是一個海島民族,千萬不要忘記

11年鋪陳,讓它終於成為全球前5大品牌。

「早年他說要留台灣、做品牌,我都沒當真,心想你在肖想什麼,我又不是外行人不懂。」曾信哲說:「但是後來他說的,都實現了,他只是看得比較遠。」

但,看遠的人注定要孤獨,先進複材有不少是賠錢的案子,做品牌也很花錢,但呂佳揚知道,想在荒山裡闢新路,就得有被荊棘割傷的心理準備。

當然,他也有無力與遺憾的時候。

現在,由於高雄遊艇廠都集中內陸,遊艇每次出貨,得在三更半夜拉電線、封公路,經陸路運到港口下水,呂佳揚擔任遊艇公會理事長時,推動「南星計畫」,想建立臨海遊艇業園區,但計畫卻胎死腹中。張學樵為他抱屈:「如果成功,台灣遊艇廠早有邁向世界前3大的實力。」

「遊艇製造業是台灣奇蹟,這是沒有政府奧援、沒有遊艇文化、卻能登上世界的產業。」呂佳揚認為除了製造之外,台灣應該發展遊艇展售,像美國邁阿密、歐洲坎城,台灣才可能吸引整個亞洲的買主。

立足小島,他卻始終相信,台灣人絕對有本事,跨越海域、征服世界,只要有足夠的耐心。

「台灣是一個海島,只是需要喚醒你血液裡的記憶,你是一個海島民族,你,千萬不要忘記。」呂佳揚說。

※本文由商業周刊授權刊載,未經同意禁止轉載。精彩全文,詳見《商業周刊》1658期。

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