守好你的紅包!研究證實消費者看到75折就想花錢

▲▼消費,打折。(圖/取自免費圖庫Pixabay)

▲多數消費者都認為,折扣幅度最起碼要有25%(75折)才能稱得上「很便宜」。(圖/取自免費圖庫Pixabay)

財經中心/綜合報導

過年期間,部分零售商會透過「打折」來吸引消費者上門,折扣的幅度該多大,一直都是零售商的一大問題。據統計,多數消費者都認為,折扣幅度最起碼要有25%(75折)才能稱得上「很便宜」。

美國零售聯盟(NRF)表示,每4個人中,就有一個人認為「折扣」對購物而言「非常」或「極其」重要。問卷網站Swagbucks日前針對美國消費者年終假期購物行為進行調查,調查解果顯示,有近四分之一的消費者認為,折價25%對他們來說才是執得購買的折扣,15%的首訪者則認為折價幅度至少須達三、四成,另有14%的受訪者表示,小於20%的折價連讓他們起床的動力都沒有。

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問題來了,為什麼15%、20%或30%的折價幅度對消費者而言才是最有感的,且有些時候還嫌不夠呢?專家指出,這是因為消費者被寵壞了。Modern Customer Podcast腳本作者兼主持人摩根(Blake Morgan)說:「消費者不僅期待低價,還要求低價。」電商龍頭亞馬遜已迫使零售商參與價格戰,這對零售商的利潤帶來巨大的壓力。

「消費者已從亞馬遜獲得了大幅折扣,因此除非零售商祭出超過25%的折價幅度,否則難以引人注目。」摩根表示,大多數實體零售業者都已意識到,單靠降價是無法與亞馬遜等電商競爭的。想要與大打折扣的線上零售業者競爭,就得祭出其他購物誘因不可,如推出會員紅利回饋卡、訂用模式、優惠折價券等。

▲▼消費,打折。(圖/取自免費圖庫Pixabay)

▲「25%折扣」可能是數字學和心理學的運用。(圖/取自免費圖庫Pixabay)

另外,也有說法指出,「25%折扣」可能是數字學和心理學的運用。《Scammed》一書作者艾略特(Christopher Elliott)說,對於部分人來說,25%是相當動聽的數字,這也是重要的心理數字,是100的四分之一,「我認為,身為買方的我們已被制約,對25%的折價有所反應。對消費者來說,這是個魔力數字。」

如何打折及何時打折,也是激發消費者購物欲的關鍵之一。Yoast.com網站營運長海吉曼(Michiel Heijmans)曾在部落格上寫道,「網路星期一」及「黑色星期五」等限時折扣活動,顯然會營造「遲了就沒有了」的緊張感。另外,折扣商品的宣傳話術以及實際可省多少錢也是重要因素,一支定價1.2萬美元的錶折價15%,遠不如買一支120美元的錶可享相同折扣來得誘人。

零售業者了解到這些消費者心理,在宣傳折扣促銷活動時也愈來愈有創意。舉例來說,店家打出買兩雙襪子可多折10%這樣的宣傳,消費者將更願意掏錢購買2雙襪子,因為這樣會讓他們覺得好像拿到了20%的折價優惠。對零售業者而言,這是「雙贏」:消費者買兩雙襪子其實只省了2塊錢,卻多花了18塊原本可能沒打算花的錢。

當然,隨著賣家的花樣愈來愈多,消費者也愈來愈精明,他們未必會相信9.99美元的領帶比10美元領帶便宜。不過研究發現,這種僅比整數定價便宜一點點的標價仍有其吸引力,專家將此稱之為比價效應(comparison price effective),在許多大型商場上十分常見。

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