商業周刊/下一個柳井正打造 最有人情味無人經濟

圖/商業周刊提供(僅限雜誌使用)

文/蔡茹涵 圖/Factelier提供

提起無人商店,你會想到什麼?

今年初,亞馬遜在西雅圖總部開了第一間無人店Amazon Go。從入口處掃描App、確認身分、選購食品到自動人臉辨識扣款,全店不僅布滿相機鏡頭與感應監測器,甚至從店裡的消費品項,再回推到生產端,形成一連串的大數據。對此,更建置了一套龐大的工業4.0資訊體系,來完善整個流程。

你會直覺認為,這是只有財力雄厚的大企業才玩得起的遊戲。

[廣告]請繼續往下閱讀...

其實不然。在日本,有一個年輕人,他找到了消費者與生產端的痛點,將零售業最核心的「人性」與「溫度」發揮到極致,自成一套無人經濟新模式。

他,叫山田敏夫,六年前創立服裝品牌Factelier,就是以「無人經濟」的概念切入競爭激烈的成衣零售市場。

隱身銀座巷內實體店
僅供試穿、沒現貨,想買上網訂

實地走訪Factelier旗艦店「銀座試穿間」,我們意外發現,它竟隱身在商圈窄巷中,一座普通商辦的3樓。10幾坪店內,沒有監視著你的鏡頭與刷臉科技,只見消費者安靜來去,有人觀賞著文字與影片簡介,有人正披上襯衫好體驗觸感,更有人操作著店內的平板電腦下訂單。這種近乎「自給自足」的特殊氣氛,與400公尺之外、有著大量店員穿梭問候的優衣庫(Uniqlo)旗艦店,可謂大異其趣。

值得注意的是,儘管2016年2間企業的年營收相差1千7百多倍,日本媒體卻已給了山田敏夫一個閃亮的封號:繼迅銷集團(優衣庫母公司)董事長柳井正之後「下一個改變日本成衣業的人」。年僅36歲的他,為何能獲得這般肯定?

「他帶動改變,反轉了日本服裝業的遊戲規則!」NHK電視台為山田敏夫拍攝的紀錄片如此評價。

事實上,Factelier的品牌名,正是由工廠(factory)與工作室(atelier)所組成,也點出其特殊的工廠直送商業模式。它主打全日本製造,但店面僅供體驗試穿,不備庫存。消費者若想購買,必須到官網下訂,再由各地工廠出貨直送到府,省去中間層層銷售與人力成本,換取較便宜的售價。

「我最早的出發點很單純,就是想讓更多人穿到MIJ(Made in Japan)的高品質服飾,」聊起創業動機,山田敏夫坦言。

原來,出身熊本百年女裝老店的他,家中產品一直都是日本製造。為繼承家業,他遠赴法國馬賽大學念書,還申請到Gucci擔任實習生,卻在一次市場調查中發現,由於代工廠大量外移,短短20幾年內,日本製造的服飾比重由50.1%衰退至3%,跌幅超過九成。

創業》訪500廠談合作
首創成衣由工廠定價,解對方痛點

他拿出50萬日圓(約合新台幣14萬元)積蓄創業,目標是打造一個全部日本製的服裝品牌,卻在初期吃足了苦頭。6年來,他拜訪超過500間工廠,近的騎腳踏車,遠的搭夜間巴士,甚至還得抽空打零工貼補日常開銷,才終於找到50家合作夥伴,更從大量被拒絕的經驗中,找出製造端長年痛點,轉變成合作誘因。

「第一個、也是最重要的關鍵,就是讓工廠自行定價,」山田敏夫說。

過去,服裝售價多由品牌決定,工廠僅能拿到微薄的10%到20%,只好再往上游原料端壓縮成本。而如今,他讓工廠自行定價,工資約變成2倍,但雙方也必須共同承擔風險,各買下第一批產品的一半庫存——換言之,產品賣不好,工廠的利潤就會縮減,等同讓過去涇渭分明的品牌端與製造端站上同一條船,一起為高品質產品努力。

接著,他瞄準老師傅以「職人」自許的榮譽感,無論襯衫、牛仔褲或外套,每個Factelier商標的正下方,都會繡上該產品製造廠的名字,宛如品牌聯名概念。

最後,是刻意選在工廠淡季下單,例如冬天生產T恤,夏天生產毛衣。「扭轉淡旺季時間點,才能兼顧雙方利益。」他說,初期訂單量不大時,就得和市場反其道而行,而Factelier商品多以基本實穿為主,不搶跟流行,正好卡進外銷大單的縫隙中,也讓工廠無後顧之憂。

築門檻》同業模仿卻無法取代
襪子到牛仔褲都有影片、職人簽名

6年之內,山田敏夫快速崛起。隨著品牌由沒沒無聞到營收突破10億日圓(約合新台幣2億8千萬元),模仿其商業模式的同業也不斷增加,卻未曾影響其地位。為何它如此不可取代?「它結合了最新潮的產品與銷售模式,還有最傳統的人情味與溫度,」天虹紡織牛仔服裝事業部總經理韓佳良分析,前者很搶眼,「但後者,才是Factelier真正的門檻所在。」

點開Factelier官網,幾項年度熱銷商品,確實都帶點潮流科技感。例如「溫控襯衫」,是使用與美國太空總署(NASA)太空裝同樣的素材,經由同一間香川縣工廠生產,讓襯衫穿上後體感保持32度恆溫。而「防水白色牛仔褲」則耗時1年開發,因淋上醬油和紅酒都不留痕跡,儘管要價約新台幣4千元,開賣迄今4個月銷量已達上萬條。

台灣男裝電商品牌Life 8,同樣採取門市體驗、官網訂貨後直送到府的策略,執行長林瑞達分析,這種商業模式的最大優點,是店內約有90%是當地商圈新客,與官網消費者重複率低;但一體兩面,缺點是1年後,商圈新客就會一口氣降到50%左右,「這有點像空軍作戰完,就得深入去打陸軍戰。所以切入前,一定要先確認兩件事:你的服務有沒有差異化?你的體驗價值高不高?」

全日本只有5個實體櫃點,山田敏夫如何讓4千元的牛仔褲銷售一空?答案是,鋪陳大量的細節。

在Factelier官網上,小從襪子、大到牛仔褲,每個產品都有一支獨立的1分鐘影片,記錄其生產流程與特色;合作的50間工廠,也全都有自己的獨立頁面,放上職人工作照與簽名等紀錄。不僅如此,每項產品包裝出貨時,更會附上職人與山田敏夫的手寫信,透過臉書、Instagram等社群開箱文傳播,成為品牌記憶點。

產品與銷售模式屢屢翻新,但人與人的溫度該如何扎根?「我不需要很多顧客,但需要非常忠誠的鐵粉(Hard Fans)!」他直言,強化人味的關鍵,就是拉近位於光譜兩端的「工廠」與「消費者」距離。

以消費者端來說,平日店裡大家靜靜來去,每逢六日卻人山人海,原因正是週末限定的「職人駐點」活動,讓老師傅們直接與消費者交流;每月舉辦一次的「工廠參訪」,則開放30名消費者參觀製程,至今參訪足跡已由沖繩跨到北海道。

7月洪患,他挽袖幫忙清工廠
做到日本重視的「義」,鞏固認同感

今年7月,日本岡山地區因大量降雨暴發洪患,Factelier共6間合作工廠受到波及,其中3間,正是白色牛仔褲的製造商。

明星商品的供應鏈發生問題,理應要趕快找備案轉單,然而,山田敏夫的做法卻與商業邏輯截然相反——他在官網貼出告示,強調因工廠遭受水患,白色牛仔褲訂單皆須等待3個月。隨後,他在第一時間趕到岡山,捲起袖子和褲管,與職人們一同清理廠房7天,「我不會搶救機器,至少我還能出力氣幫忙!」他說。

乍聽之下,這句話似乎有些天真。但韓佳良指出,上述看似瑣碎耗時的行動,正是山田敏夫建立的最高門檻,「日本社會非常重視『義』這個字,他的這些動作,等於是在長期和消費者、供應商建立關係,一旦彼此認同,就很難動搖了。」

亞馬遜的無人商店,以打造「沒有障礙的購物」為訴求,美國科技媒體TechCrunch體驗後的結論卻是,無人商店還沒辦法真的做到無人,它是一個令人驚豔的科技演進,但這或許也是用看似友善的外表,來包裝一個爭議性的技術。

大量的攝影機,可以監控每個人的動作細微到你無法想像,卻只是為了取代幾個超商結帳人員。外媒質疑,世界上或許有其他議題,更需要投入尖端科技去關注。

「我們一點都不高科技,靠的是人,以及不斷對外溝通我們信奉的價值,」採訪尾聲,山田敏夫以馬斯洛需求理論作結:人們的消費行為,已從滿足生理需求、社交需求,進化到自我實現需求。提供客人某種價值,比怎麼賣更重要。
同樣是無人經濟,不仰賴科技,而是深入經營零售業核心的「人」,這,正是Factelier的心法所在。

小檔案_山田敏夫
出生:1982年
學歷:法國艾克斯-馬賽大學經濟學程、日本中央大學商學系
經歷:日本軟銀營業經理、巴黎Gucci實習生
現職:Factelier創辦人

【延伸閱讀】

它流程比傳統少一半,讓工廠多賺逾 1倍——拆解Factelier商業模式

■ Factelier流程:
工廠 ► 官網售價100元 ► 工廠拿50元

■傳統流程:
工廠 ► 流行趨勢公司 ► 服裝公司 ► 批發商 ► 電商售價100元、實體店售價200元(多了經營與廣告成本)► 弓長僅拿10~20元

資料來源:Factelier
整理:蔡茹涵

【更多報導】

製造業在中國為什麼做不下去?鴻海發放股息的這一天,郭董下令集團幹部非看不可的文章

購物台在賣的珠寶可以買嗎?珠寶鑑定專家黎龍興:千萬不要奢望轉手會賺錢

什麼時候會覺得結婚真好?男女答案驚人差異,讓你洞悉女性銷售上的「公主現象」

給40歲以下年輕人:一定要存到40萬!照著「這個方法」理財,戶頭裡永遠有錢

老覺得自己「滿肚子大便」?天天做3個通腸體操,體重減10公斤,體脂率下降11%
 

※精彩全文,詳見《商業周刊》1607期。
※本文由商業周刊授權刊載,未經同意禁止轉載。

關鍵字: 商業周刊無人商店山田敏夫

分享給朋友:

※本文版權所有,非經授權,不得轉載。[ETtoday著作權聲明]

推薦閱讀

4月電價漲!經濟部2補助省荷包、最高拿50萬 12大QA一次看

4月電價漲!經濟部2補助省荷包、最高拿50萬 12大QA一次看

4月電價即將調漲,平均漲幅為11%,調整後整體平均電價為每度3.4518元,民生用戶調幅落在3%-10%,產業用電7%-25%,不少民眾及商家憂心衝擊荷包,經濟部今年度再度推出「住宅家電汰舊換新節能補助」及「商業服務業節能設備汰換補助」,住宅家電最高每台可補助3000元,商業服務業者最高可申請50萬元補助,《ETtoday新聞雲》記者整理12大QA供讀者參考。

2024-03-29 14:30

00940成分股今開獎!點名2檔除息個股 廣達股價攀新高

00940成分股今開獎!點名2檔除息個股 廣達股價攀新高

元大台灣價值高息ETF(00940)將於今(29)日盤後公告成分股,由於依規定需上市後90天內配息,除透過平準金外,為維持一定配發水準,市場點名近期除權息個股就是00940買進標的,包括光寶科(2301)除息前一天投信大買逾萬張,廣達預計二周後除息,昨日投信買超逾5000張,今股價在買盤推升下大漲逾5%,創下新高。

2024-03-29 10:24

資金不去中國回流台灣 謝金河:建商越打越強壯

資金不去中國回流台灣 謝金河:建商越打越強壯

財信傳媒董事長謝金河發文表示,建商正在兵肥馬壯的路上!謝金河表示,雖然房價上漲是眾矢之的,但由於資金回流台灣,建商在政策打壓下,似乎愈打愈強壯。

2024-03-29 10:22

碧桂園財報月底前無法如期公布 4/2起停牌

碧桂園財報月底前無法如期公布 4/2起停牌

中國房地產開發商碧桂園原本預計於 昨( 28) 日開董事會審議 2023 年度財報,但在昨深夜公告,無法在3月31日或之前公布2023年財報,依規定,碧桂園將於4月2日上午9時起暫停在港交所買賣。

2024-03-29 09:59

債券ETF再迎千金 00937B站上千億大關創最快紀錄

債券ETF再迎千金 00937B站上千億大關創最快紀錄

通膨降溫趨勢不變,聯準會(Fed)年內可望降息3碼,債市多頭格局可望延續,也使得投信發行的債券ETF投資熱度不退,截至28日止,整體債券ETF規模已突破2.3兆元,今年來增加近3257億元,規模超過千億元的債券ETF也增加至7檔,最新上榜的為投等債ETF人氣王00937B群益ESG投等債20+,最新規模為1017.95億元,寫下台灣單檔債券ETF規模最快突破千億元的紀錄,上市至今花不到100個交易日。

2024-03-29 09:45

今年首次航海人員測驗合格率增三成 航海家族兄弟同行

今年首次航海人員測驗合格率增三成 航海家族兄弟同行

13年第一次航海人員測驗榜示典禮於3月29日上午在交通部航港局舉行。本次測驗報名人數858人,全程到考人數759人,一、二等船副、管輪等類科成績合格人數一等船副96人、一等管輪118人、二等船副12人、二等管輪7人,共計233人,合格率為30.70%,而本次整體合格率也較前次23.61%上升7.09%。其中一等管輪合格率37.11%較前次22.36%大幅提升了14.75%,合格人數達118人。

2024-03-29 17:02

寶林茶室首位死者家屬發聲! 「從未說要向醫院究責」

寶林茶室首位死者家屬發聲! 「從未說要向醫院究責」

寶林茶室首名死者、任職投信業的行銷鬼才呂男家屬今(29)日透過臉書發聲指出,對於媒體指稱「家屬要對醫院究責」等報導,因與事實不符,家屬僅有在報案與向檢察官陳述時,描述完整就醫及醫療過程,但此並非家屬欲向醫院究責之意,反是感謝醫院在多次危急過程中給予的幫助。

2024-03-29 16:54

中航Q2交付2艘新船 全年展望樂觀

中航Q2交付2艘新船 全年展望樂觀

中航(2612)今日舉行法說會,發言人唐邦正表示,今年市況受到氣候因素影響明顯反常,加快鐵礦砂出貨速度,運力失衡下導致市場缺船,推升下半年期貨運價平均至每日2.7萬美元,創15年新高表現,今年整體表現持續看好。

2024-03-29 16:28

阿聯酋航空自阿姆斯特丹史出發航班 使用永續航空燃料

阿聯酋航空自阿姆斯特丹史出發航班 使用永續航空燃料

阿聯酋航空本月於阿姆斯特丹史基浦機場正式啟用由合作夥伴納斯特(Neste)供應的永續航空燃料 (Sustainable Aviation Fuel, SAF)。2024年預計將供應超過200萬加侖混和SAF至史基浦機場的燃油系統中。

2024-03-29 16:25

星宇台中三航線開航 攜手中信兄弟直飛冠軍之路

星宇台中三航線開航 攜手中信兄弟直飛冠軍之路

星宇航空為慶祝台中澳門、峴港及高松航線開航,今(29)日宣布4月13日及14日將攜手中台灣霸主中信兄弟展開主題日活動,讓中信兄弟主場充滿搭機氛圍,而星宇也邀請空服組員及合作夥伴史努比一同到場共襄盛舉。星宇此次與中信兄弟合作推出「FLY BEYOND TAICHUNG」主題日,要為球迷打造一場高品質球賽體驗。

2024-03-29 15:58

讀者迴響