三角戰術突圍 長榮航空營收創新高的秘密

▲長榮航空2017年營收達1635億元,創下歷史新高,每股稅後盈餘為1.38元,較前一年度大增65%。▼             。(圖/長榮航空提供)

▲長榮航空2017年營收達1635億元,創下歷史新高,每股稅後盈餘為1.38元,較前一年度大增65%。▼ 。(圖/長榮航空提供)

記者林淑慧/專題報導


3月30日,長榮航空的法說會現場,1635、1.38、65%,這三組黃金數字,代表長榮航空去年營運的成果。依據財報,長榮航去年營收達1635億元,不僅創下歷史新高,每股稅後盈餘為1.38元,較前一年度大增65%,讓總經理孫嘉明率領的經營團隊,面對法人提問時充滿自信。

走過長榮家變、空服員罷工風波,自大房接班長榮集團以來,外界始終關注長榮航空經營團隊大換血後的經營績效,在競爭激烈的航空市場中,經營團隊如何突破航權受限的困境,繳出漂亮的成績單?

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東南亞旅客服務的缺口,以及客機機腹裡的縫隙,是他們看到的機會,也是長榮航年營收續創歷史新高的關鍵。

▲長榮航空總經理孫嘉明(右二)表示,將客機機腹艙效益極大化,搶攻高檔鮭魚及機能衣的貨運商機。(圖/記者林淑慧攝)

▲長榮航空總經理孫嘉明(右二)表示,鎖定北美-東南亞的轉機客市場,並將客機機腹艙效益極大化,搶攻高檔鮭魚及機能衣的貨運商機,成為挹注營收獲利的兩大動能。(圖/記者林淑慧攝)

客運增 大玩三角戰術 發揮台灣中轉樞紐優勢

近年,當老大哥華航開設歐洲新航點,受限於航權限制的長榮航,只能選擇重押北美市場,但經營團隊了解台北-北美單趟點對點的客源,成長幅度有限,必須另外尋找可能的客源,轉機客,就是他們看到的市場缺口。

第一步,重新定義市場,把餅做大。長榮航空不把自己限制在做點對點直航生意,在加入全球最大航空聯盟「星空聯盟」後,效益持續擴大,帶進更多經由桃園機場中轉的客源,配合新機到位,主攻北美-東南亞的中轉商機。

東南亞是近年航空市場成長最高的區域,而北美-東南亞航線,因受限於航機性能限制,必須在亞太區尋找中轉點,再飛往北美各城市,包括香港、日本和新加坡,都是選擇之一。

時間拉回2016年。長榮航空董事長林寶水曾指出,位居亞洲之心的台灣,過去卻因為班機銜接不上,流失三至四成從東南亞轉飛美國的客層。

「主打美國、台灣、東南亞三地的『三角戰術』,」林寶水說,長榮航要補足東南亞旅客載運的缺口,要求團隊重新規劃航班、爭取時間帶,以提高載客能量。

亞太區機場擁擠 增班不易

「到北美的中轉客源,從2011年的52萬人次,成長至2016年的84萬人次,」長榮航空企劃室副總經理廖至維說,中轉客源在短短五年內大幅成長六成,而且每年都有雙位數成長。在客源需求強勁下,長榮航決定新增到東南亞的晚班機,以銜接北美過來的客源。

航空同業分析,長榮航的這一步,等於要重新設計轉接機的班機模式,要重整時間帶,牽涉到北美、台灣、東南亞三地的機場,以目前亞太區機場的擁擠情況,可說是項艱困的任務。

「依據IATA世界航班時刻準則定義,全球有180個被列為第三級過度擁擠機場,亞太區的機場全部名列其中。」廖至維坦言,這讓規劃團隊卡關超過半年,才爭取到機場時間帶,順利增開馬尼拉、曼谷與胡志明市的晚班機。

2016年,長榮航空引進新機隊,當年7月新增早上飛美國紐約、洛杉磯的早班機,東南亞旅客可搭乘凌晨班機到台灣,再搭乘上午的早班機到紐約,因抵達美國的時間也在早上,方便轉機至北美內陸城市,頗受商務客的歡迎。

而全新的轉接機模式,讓東南亞旅客從紐約抵台後,可直接搭晚班機到馬尼拉、曼谷與胡志明市等地,「可在晚上12時前抵達,絕對能夠回家睡覺。」林寶水曾對媒體表示。

持續優化越太平洋航網,提供轉機便利性,也為長榮航帶來甜美果實。

據統計,2017年長榮航空北美、東南亞間的中轉旅客成長21%,透過東北亞、東南亞航網加密,其中轉旅客更大幅成長77%,推升去年客運營收達新台幣924億元,穩坐國籍航空之冠。

「航空業像捕魚一樣,首先網子要夠大,網眼要夠密,」廖至維分析,長榮航透過開新航點、與星空聯盟的夥伴航空公司聯營,擴大越太平洋航網;另外,持續增加既有航線的航班,讓網眼夠密,再透過重整時間帶讓網絡更緊密,「把網子做大、做密、做結實了,什麼魚都撈得到。」

貨運旺 善用客機機腹空間 搶貨運商機

第二步,將客機的機腹空間效益極大化,拉高航線的毛利率。

航空貨運的大宗仍以貨機載運,而貨機的盈虧取決於載貨量的高低,易受市場景氣影響,「一旦貨運市場景氣不好,很容易虧錢。」長榮航空總經理孫嘉明說。

為了提升獲利能力,長榮航將腦筋動到客運的機腹艙,也就是在客機結構中,位在乘客座位下方的空間。依據統計,長榮航客機腹艙的貨運營收占比由2015年的39%逐年提高,去年占比已達56%,已成為其貨運營收的主要來源。

「長榮航空貨運策略是將機腹的效益『極大化』,」孫嘉明指出,過去,客機機腹除了載運旅客行李外,也利用剩餘空間載運貨物,但多以3C電子零組件、網購包裏為主,隨著電商崛起,航空貨運的貨物組成也漸趨多元。

除了善用客機機腹空間外,長榮航空團隊也針對客機的載客率,挑選體積小、經濟價值高的貨物載運,以提升航線的毛利率。

孫嘉明指出,除了傳統的3C零組件外,像是挪威、英國及加拿大生產的鮭魚,或是需要特殊溫控載運條件的流感疫苗,而近年相當流行的機能衣,多在越南生產,長榮航也爭取到紡織大廠儒鴻的訂單,其所生產的一綑綑機能衣布料,就藏身客機機腹,飄洋過海運至越南生產。

「比起貨機,客機機腹載貨的好處是客機的機型新、省油、準點率佳。」孫嘉明強調。

至於客機機腹倉的毛利率可提升多少? 孫嘉明表示,依據各航線均有不同,關鍵在於「載客率」。一般客機的八成空間用於載客,二成用於載貨,「假設某航線的載客率高,該航線的毛利率就不低,如果再載運體積小、經濟價值高的貨物,毛利率會更高。」他說。

針對今年航空貨運的趨勢,承攬業者、捷迅公司總經理孫鋼銀指出,今年航空貨運仍以電商為主流,而生鮮貨物也有增多趨勢,成為空運看旺的利基點。另外,因亞太航空公司並未採購新的貨機,在空運運能供給未增加下,今年仍將延續去年爆艙情況,「空運市場價格還是會很CRAZY。」他說。

在空運市況看好下,孫嘉明表示,B777客機機腹的載貨效率很高,例如由維也納飛回台北的客機機腹,可載運逾30噸的貨物,已達B747貨機的三成水準,只要將客機航線的機腹艙效益極大化,同時發揮航網效益,貨運今年仍將續旺。

客運單位收益降低 成未來挑戰

受到國內航權的限制,長榮航以第六航權的營運模式,即鎖定東南亞旅客途經台灣,再轉飛北美等目的地之轉機客市場,但在廉航競爭下,分段收益正在下滑中。依據統計,客運單位收益從(每公里)2.1元下降至去年的2.02元。

另外,越南、菲律賓航空陸續取得美國聯邦航空局(FAA)的國際認證,已可直飛北美,東南亞消費者會否持續選擇乘坐外籍航空,中轉台灣再飛北美,也將是長榮航空未來的挑戰。

不過,長榮航空能在有限的資源之中,相準了客運、貨運的狹縫,重新定義自己服務北美與東南亞旅客,將分段收益較薄的轉機航線,重新經營出新特色,正好給了台灣要發展轉運樞紐的目標帶來反思,航線與航點一直開、拼多不見得好,如何經營出轉運樞紐的價值與特色,才是關鍵。

▲長榮航空2017年11月引進第一架波音777貨機,可望挹注貨運動能。▼             。(圖/長榮航空提供)

▲長榮航空2017年11月引進第一架波音777貨機,可望挹注貨運動能。▼ 。(圖/長榮航空提供)
 

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