直銷世紀/直銷業的人治與法治 歷史與英雄

▲▼直銷

文/劉樹崇

過去百年全球直銷產業的發展,值得我們去探討一個深度的問題:到底是創辦人創造了歷史?還是歷史創造了英雄?

回顧許多國際性的大公司,它們的創辦人,都有一番傳奇的創業故事:像百年老店雅芳公司,從雅芳小姐Mrs. Albee開始,挨家挨戶的化粧品直銷;龍頭老大的安麗公司創辦人J&J,打開多層次傳銷的大門。

直銷事業的接班與傳承

而台灣本土公司過去30年的努力,從一開始可說是處在一片蠻荒沙漠的環境,直銷的排斥阻力非常大,但一些創辦人都能堅持助人成功的理念,認為直銷是平凡人可翻身的機會,因而開創令人津津樂道的創業故事。

像是雙鶴公司的古承濬、克麗緹娜公司的陳武剛、興田公司的潘常雄、秀得美公司的孫崇發以及葡眾公司的曾水照,都是從開始有一番創業熱情,進而吸引眾多的跟隨者,由於這些跟隨者認同創業者的理念,並且視創業者為精神領袖,共同開創出一番事業基礎。

但是經過了二、三十年之後,時空遷移,市場環境大不相同了,不僅創業的精神領袖年紀逐漸老化,這些跟隨者也逐漸凋零,首先面臨的問題是如何延續公司的榮景?第二代是否能順利接棒,傳子或傳賢的問題,也同樣出現在直銷產業裡。另外,我們也會問:未來直銷業是否仍會有傳奇人物出現,開創另一新局呢?

從經營的角度來看,打天下固然不容易,但治天下,尤其要長治久安更難,如何長治久安,就是一門大學問,所以行銷大師Collins及Porras在「基業長青」這本書中描述典範企業的一些特質,滿適用於直銷業的。

其中一點,「像教士般的狂熱」倒是傳神的描述;但企業真正面臨嚴苛競爭時,我認為當依不同的時空背景,做出不同作為及謀劃,今天讓我們著重在人治與法治的觀點來探討:

一、嬰少兒時期

創業前段,初闖市場,資源缺乏,知名度低,創業者憑著一番熱情,相信自家的產品制度最好,像傳教士一般,憑著個人魅力,不斷宣導傳播,只知一切目標都只為求存活,一心努力佔有市場,求有一席立足之地。

這個時期人治大於法治,創業者的意志及其經驗左右一切,產品及制度均可彈性調整。只要是能招募到直銷商,做到生意,一切好說;只要是不妨礙公司營運,又能增加業績,都可商量。

所以在這個階段,創業者的個性及意志力影響未來事業發展,要有打天下的企圖心,同時也要有包容賢才的胸襟,更要懂得廣納各路英雄好漢,給人願景,才能集合眾人力量,一起打拼。

歷史上最為人津津樂道的,就是漢高祖劉邦起兵打天下之際,懂得將將之道,網羅韓信、張良、蕭何等人才的幫助而得天下,所以此階段,領導者人治魅力的發揮是最重要的因素。

二、青壯時期

有了骨架基礎,要懂得開始增補肌肉,強化活力,才能施展筋骨,全力衝刺,若要擴充版圖,則需建立經國方略及典章制度,才能建立核心競爭力,其中以培養具備允文允武的人才最為重要。

而培養人才是長久的投資,不是一朝一夕可成,歷史的大唐皇朝能延續289年,多靠唐太宗的貞觀之治打下基礎,除了唐太宗本人的雄才大略外,實施科舉,知人善用,有李靖、杜如晦、房玄齡、魏徵等賢臣,內治清明,均田制度,輕徭低賦,充實兵力,外攘夷狄,其國土版圖是歷代中最大的。

三、老年時期

大自然有其春夏秋冬的運轉循環,人亦有生命的週期,企業也同樣有其生命週期,每個企業到達老年的時間不盡相同,有的10年就到衰老期,有的20年或更久才到,但若不重視這個衰退現象,就會被市場淘汰,甚至消失不見。

這個時刻就要採取變法,即是依法不依人,強化公司的理念及典章制度,上下一心,共謀長久大利。

秦國商鞅變法即是最好例子,透過實施新法,改革了史治民風,廢除奴隸,屯兵制度,減低賦稅,培訓新軍,整備國防,因此國力大增,稱霸中原,一統天下。

本文未完,更多精彩內容,請詳見《直銷世紀》第280期。

◎本文作者劉樹崇,曾任直銷協會理事長,近年來轉往顧問職。

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