商業周刊/床墊三兄弟 扛債6千萬到興櫃之路

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▲床的世界總經理 陳俊傑。(圖/商業周刊/攝影郭涵羚)

文/呂晏慈

床的世界總經理陳俊傑向我們拋出一個疑問:「如果塌空(編按:台語,填補坑洞之意,此指借錢)跟吃屎,你要選哪一個?」

道選擇題背後,是17年前,他與兩個弟弟,床的世界副總經理陳英傑、陳三傑,剛入公司時,所面對的尷尬處境。

入行碰SARS、被倒債
「吃屎好像比借錢輕鬆點」

陳俊傑父親陳燕飛原經營「三燕彈簧床」工廠以及連鎖家具行「愛家家具」。2001年,陳俊傑進入公司,未料2年後受SARS疫情衝擊,原本單店每月600萬營業額,腰斬剩下300萬。

家具業早期是戰國時代,通路商惡性倒債在陳俊傑口中,居然是一種「流行」。他說,「那個時候店面流行買10賣7,然後除以3倒廠商,然後(通路商)還可以賺4成,」譬如通路花2萬元進一組沙發,卻打犧牲價只賣1萬8,惡性倒閉後,再把洞套給供應商。年輕時經歷這段教訓,讓他了解通路的重要。

因資金吃緊,他們常須籌錢維持營運。陳英傑說,有次朋友問,借錢跟吃屎要選哪個?「那時候想去借錢就好啦,吃大便幹嘛,又不是笨蛋。」

然而經歷入行初期,遭通路商惡性倒債、經營通路又遇到SARS,最慘負債近6千萬的過程,陳英傑吐實,「後來就覺得,如果吃大便可以解決事情的話,好像還比較輕鬆一點。」

2003年首間床的世界門市開張、隔年設立公司,創業初期成長快,正巧碰上房地產大漲,陳俊傑說,「那時候房地產還是在飆,連仲介都有千萬經理人,」為了拚市占率,所以不斷拓點,「之前靠現金流,只要開店就有錢賺,」投資一間店300萬元,只要3個月就一定能回本,因此父親的經營策略是只要能賺就開店,不到4年的時間公司營業額便達10億元。

快速展店養出吹牛業務
分店之間還削價互搶業績

但這對剛入行5年、才滿30歲出頭的三兄弟來說,是一副重擔。「那時候擴張太快,真的很累、很辛苦,我們三兄弟一人要背5間店,」陳俊傑回憶,當時沒有高鐵,主管中南部的弟弟,每天開車兩小時往返嘉義到台南,跟店務一對一溝通。回想起那段時間,雖然賺錢很快速,但卻疏於管理。

「老爸架在上面也有他的想法,他一直要擴張,而我們戰士沒有選擇戰場的權力,將軍說衝,所有的兵一定要上,」陳俊傑形容,但「又要煩惱客人、又要煩惱裡面的管理,蠟燭兩頭燒。」

陳俊傑指出,當時欠缺管理業務員的專業經理人,「(業務員)每個都像鬼一樣(強),每個都很會賣,你知道嗎?」

「有時候客人問我,這個是全牛的嗎,我都不知道怎麼回答,到底是全牛皮還半牛皮,還是乳膠皮,我都不知道他當初怎麼跟客人說的?」陳俊傑談及,當時業務只要天花亂墜亂吹,一組標價30萬的沙發,可以15萬出售,也可能下殺到5萬。

陳俊傑說,當年在床的世界,一個月做10萬、20萬業績很常見,頂級業務員甚至可以年薪百萬。為拚業績,分店還會互相競爭,例如分店一賣3萬元的床墊給客人,分店二明知其已付訂金,但因仍有毛利1萬元的空間,便會削價用2萬元賣出,搶下這筆訂單。

金融海嘯提不二價轉型
業務集體離職,客人不理解

2008年金融海嘯,床的世界也受波及,業績衰退兩成。陳俊傑抓住這個機會,提出轉型建議:不二價政策,並且放緩原本快速擴張的腳步。當時父親難以理解這個做法,因為完全顛覆了他自己以前「能賺就開店」的生意邏輯,而這也是三兄弟與父親意見衝突最大的一次。

陳俊傑接班以來,就夾在父親傳統做生意的想法、業務員沒有上軌道,以及顧客教育不成熟,只認定低價的觀念這3道阻力之間,好不容易父親同意展開變革,就決定走上健全體制這條路。

只不過,馬上就踢到鐵板,業務員集體反彈。

不二價政策,指的是統一各店折扣價格,但此舉形同斬斷業務員的財源。原本家具業的生態,是從高定價中推折扣,吸引客人上門,但定價多少、折扣多少都是自由心證,因此業務員有機會賺取高額價差。統一價格,意味著不再能賣過高的價格給客人。各店頂級業務員為此集體離職,使公司損失近兩成業績,客人也難以理解,以前可以「砍5折再砍3折」,現在卻不行了。

「可是沒辦法,我們做生意還是希望永續,」陳俊傑說,他意識到,因為網路資訊越來越發達,想要延續品牌,不可能再用以往不透明的定價方式。「2010年是一個非常大的突破,跟他(陳燕飛)過去完全是顛覆的,」陳俊傑說,從1998年跨足經營通路愛家家具開始,一直覺得快速擴張的方式不是長久之計,這一年的轉型,算是經過12年跟父親慢慢溝通,才促成的結果。所幸,最後陳燕飛決定放手,以一紙家書鼓勵兒子:「全家一條心,泥土變黃金。」

管理從獨裁變帶心
三兄弟齊心,穩坐通路龍頭

陳燕飛說的「一條心」,也是三兄弟多年合作的縮影,三人能在公司內合作無間,是因為他們共同經歷過一段特殊的成長背景。

陳俊傑坦言,以前「三燕彈簧床」是由陳燕飛與兩位叔叔一起創立,「三燕牌就是因為他們合,工廠才有辦法做到這樣(全台最大),」但在自己16歲那年,卻親眼見到三兄弟分家、家道逐漸中落的過程。

「因為我們上一代分家過,看過那一段血淚史,那時候我哥哥有跟我們講說,就是要同心一起做,」陳英傑說,「想要到達別人做不到的事,一定要齊力,所以我們講好45年不會分家,應該會一起做到退休吧。」

陳俊傑說,從小他們對金錢沒有匱乏感,也是讓兄弟之間「不計較」的原因。「以前家裡有個神奇抽屜,只要缺錢就去那裡拿,」當抽屜空了,母親便會再補錢進去,因為沒有匱乏感,需求度便不會那麼大,「其實我們彼此對錢這塊,跟外面兄弟之間不太一樣。說實在,那個太大的、幾千萬,根本就花不完。」

陳俊傑說,早年剛進公司,與兩位弟弟從倉儲、送貨員開始做起,一起經營中壢分店,「可能也因為這樣,有了革命情感,」現在,兄弟三人分掌北、中、南,個性迥異的三人,由過去在酒吧上班、性格海派善交際的老大陳俊傑當頭。擁有電子公司背景的老二陳英傑主管研發,將科技與床墊結合。而待在公司最久、個性勤勞樸實的老三陳三傑,則負責參展、推廣飯店床墊行銷。

如今,床的世界成為首家興櫃的床墊公司,亦坐穩全台床墊通路龍頭。2017年受到房市景況不佳影響,同業業績下跌約3、4成,但其還能逆勢成長,2017年營業額近7億5千萬元,並逐年降低負債比。從2012年負債比超過8成,降至2017年第2季56.54%,雖尚未重返高峰,但逐漸補齊破洞。

陳俊傑笑說,以前不懂怎麼管理,看電視劇《康熙帝國》、《雍正王朝》,覺得管理就是要獨裁、強者為王,不過,隨著思考如何讓公司轉型,他與弟弟也積極去上各種商業課程,漸漸的,管理方式也從「不爽不要幹」,轉變成「帶人帶心」。

陳英傑補充,以前從家裡到公司,都奉行「打罵教育」,可是近幾年跟著哥哥、員工們去上心靈成長課程,企業文化也慢慢改變了,一起挺過轉型陣痛期的老員工們,也都待在公司超過10年之久。

陳俊傑說,自己在公司裡扮演兩種角色:一是兄長、二是經營者。對於前者,他說的輕描淡寫:「兄弟齊心、其利斷金嘛」;至於後者,他則直言,床的世界至今屹立不搖,就是因為創新、差異化。

例如與工研院合作研發智慧床墊,不只銷售床墊、更要販賣「睡眠」這件事。開發能偵測睡眠的「超級床墊」,單一產品占2017年業績超過1成,這也是其逆勢成長的動力之一,「我們一直自居領先的品牌,無形的壓力是很重的。因為我們一直要往前走,內心那種驅動的力量就得要很強大。」

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※精彩全文,詳見《商業周刊》1577期。
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