商業周刊/淘寶超級台灣賣家 談勝出秘訣

文/莊雅茜

▲在淘寶講師賀淑娟的課堂上,企業代表頻頻發問,最關心物流和金流問題。 (圖/商業周刊 攝影曾千倚)

8月13日,台北市青年創業協會總會教室,台下聽講的是來自富邦媒體、86小鋪以及各中小型企業的代表,台上講者則是淘寶資深賣家賀淑娟。

2007年賀淑娟開始在淘寶網開店, 2011年她取得中國阿里巴巴淘寶大學教學證書,不僅是第一位淘寶官方認可的台灣人,也是在淘寶216位講師中首位海外講師。

賀淑娟的這堂課何以讓賣家趨之若鶩?因為,去年光是淘寶網和天貓網的交易金額約新台幣7兆6千億元,幾乎是台灣一年電子商務總交易金額的10倍。對有意把東西賣到中國的賣家來說,如此龐大的市場,就是台下企業代表來上課的目的。

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口袋要夠深
運費、包材支出高於國內

賀淑娟接受《商業周刊》專訪時表示,業者到淘寶開店,平均存活率只有一半。目前,在台灣經營淘寶的活躍業者只有100家,年營收破億者,幾乎都是中國店家。

以C2C的淘寶網為例,網上約有7百萬家商店。要讓自己的商品,在這個超大型百貨公司被消費者看見,最基本的是「口袋要夠深」。

前來上課的86小鋪國際貿易處副總經理卓星在表示,國際運費是「硬生生」的額外開銷,以運送1公斤的商品為例,台北寄到中國,運費就將近國內的3倍。

上架要「巴結」
避免說自家商品第一名

此外,新開店要衝人氣,還要參加各式行銷活動,「一個活動櫃位,日租高達人民幣3萬元,而且參加(商品)就要對折,不會賺錢,常常是為了流量,」一位業者說。

就算成功開店,也只是做了基本功,後續商品上架和行銷,把「流量轉化成人民幣」,才是成敗與否的關鍵。光是商品在淘寶上架,就有不少「眉角」。例如,避免說自己的商品是「第一名」,「淘寶世界沒有第一名!」賀淑娟說。

關鍵字要在地
小可愛叫打底衫,下錯碰壁

其次,還要知道當地人怎麼找商品,像OB嚴選就聘用當地人負責商品上架工作。「小可愛」到了中國叫「打底衫」,內搭褲就叫「打底褲」。OB嚴選行銷業務營運長張祐誠表示,起初淘寶開店時不懂當地消費者搜尋關鍵字,搜尋人次後來經過調整才有起色。

賀淑娟也說,兩岸電子商務生態不同,中國消費者希望,能即時和賣家議價和詢問商品資訊,因此賣家須熟悉阿里旺旺。

標題要夠火
扣熱門話題,吃和抹的最賣

她舉例,有一次曾在阿里旺旺收到網友傳來訊息:「店主,你們台灣有沒有賣吃了會跳舞的綠豆糕?」一開始,她滿頭問號,經過了解才知道,藝人九孔在台灣娛樂節目《康熙來了》介紹綠豆糕,主持人小S為了強調非常好吃,而在節目上跳舞。

「不是攀關係,而是利用話題,」賀淑娟建議,寫商品標題的時候,可多利用當地熱門節目,盡量把商品和「火」話題結合。

根據淘寶大學官方說法,美食和美妝是中國最受歡迎的台灣商品,卓星在說,開店之前要先評估手中的貨在中國會不會賣,便宜的不一定就賣得好,他舉例「五分埔的貨不就是從那邊來的,去五分埔批的衣服會在中國賣嗎?」

這也意味著,到淘寶網開店、賺人民幣,並沒有想像中簡單。搞懂物流、金流和系統建置,只是基本功,懂得抓住中國消費者的心,用MIT換人民幣,才是在淘寶「紅海」中的致勝關鍵。

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