江亘松
話術有很多種用途，有些是「把假的講成真的」去欺騙消費者，這種沒道德的業務人員生小孩會沒屁眼。有些是「把好的講的更好」來引誘消費者，這種是合理的產品宣傳需求。但是有一種是把「把不可能的講成可能」來教育消費者，這就很需要技巧了，一般這種話術需求發生在功能性產品的宣傳。
你相信改裝排氣管可以降低油耗並且提昇馬力嗎？我以前也不相信，而且我還相信汽車原廠應該已經提供了最佳的性能設計與配置，改裝只是在犧牲A性能的情況去強化B性能。但是這麼主觀的我卻曾經在台灣賣過一款有專利的排氣管，連品牌都是我建立起來的。P.S.現在不要問我哪裡買，因為我已經沒有繼續幫那個發明家銷售了。
那款排氣管是台灣人自己發明生產的，我只能用「一百個讚」來形容，因為安裝了之後不僅車子變得有力，而且還真的省油，我自己的車子改裝前後測試，高速公路由一公升12公里進步到17公里，講到這邊你可能還是覺得我在胡扯對不對？因為你還是打從心底認為「改裝排氣管可以省油」這件事情是不可能的。
不管你是根據科學實驗或者個人經驗得到的結論，反正你打死就是不相信改裝排氣管可以省油，如果是這樣，那麼讓我們來思考一個很簡單的問題，「如果你把家裡的汽車排氣管出口封閉起來，請問你的車還跑的動嗎？」如果這樣一個簡單的問題可以讓你同意「排氣管被封住真的會讓車子跑不動」，那我們就可以繼續談談「世界上是否存在某種可以讓汽車馬力更強又更省油的排氣管原理」。
消費者很容易有主觀意識，那也是他的權力，你心中可以罵他們是一群愚民，也可以說他們是頑固的傢伙，但是如果你還是想賺他的錢，請把你的時間發揮在話術上面。
類似這種排氣管的銷售，有些廠商會使用「測試數據」或者「使用者證言」來宣傳，這種方法對部分消費者是有用的，尤其是加上「律師保證」，大部分消費者就能拋棄他過去的成見。但是有些消費者就是會有自己的思考邏輯，提供測試數據他會說是你造假的，提供使用者證言他會說是你請的臨時演員，當然，連律師也可能是剛考上或者偽裝的。
其實我那招「把排氣管出口封起來」的話數還挺有用的，印象中那些自認為很懂汽車原理的車主聽到這邊，就不會再跟我繼續爭執下去，反而願意跟我進一步談談改裝之後可以省多少，而對賣家來說，這才是最接近銷售成功的問題。
類似的產品話術很多，例如我後來在賣火星塞的時候，也常常有人問我為什麼更換比較好的火星塞可以改善汽車的動力與油耗，我的方法一樣，只要反問那些車主「如果換裝一顆已經使用三年的火星塞，會不會影響降低汽車動能？」那你就可以開始準備開發票收錢了。
邏輯上這種作法應該叫做「反證法」，法庭上律師會用在「你不相信被告是好人，那請你舉證他為什麼是壞人？如果你無法證明他是壞人，那法律應該假設被告是好人」，或者社會上常說「金錢雖然不是萬能，但是沒有金錢就萬萬不能」，簡單講就是如果消費者不願意相信「某件事」，但是他又不能證明「某件事的極端」存在的時候，那他只好暫時相信「某件事」其實「可能存在」。
最後提醒各位，如果你在銷售產品的時候經常遇到澳洲來的客人故意挑三撿四地或者懷疑產品功能，先想一下你要不要做他的生意？如果你不想跟錢過不去，那就少發脾氣多用腦，想想如何「把不可能講成可能」。當然，這件事情還真的挺難的，因為需要點說話的藝術。
行銷智慧：用充滿智慧的話術把消費者帶入不可能的新領域就能輕鬆賺大錢
●作者江亘松，字C.K.，號上吐下瀉法師（取滿肚子怪東西又喜歡到處散播之意），對於創業、行銷、感情、親子教育等與職場、情場有關係的議題都有興趣。主要工作是一個老婆的先生與四個女兒的父親，副業是在海峽兩岸擔任多家上市公司與中小企業的行銷管理顧問，專門為企業解決產品賣不好與缺乏行銷創意的問題。ET論壇歡迎更多參與，來稿請寄editor@ettoday.net
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