業務或BD？　邁向專業B2B工作者該如何選擇

▲XChange知識共享計畫。（圖／XChange）

圖文／Xchange

職涯這條路，常因為一些小事而影響一輩子

此篇獻給未來想投入業務或BD工作的新鮮人，或是正在考慮兩者互轉的產業同儕。業務與BD有什麼差異，又有什麼共通技能？以業務轉BD有何優劣勢？或是廣義來說，有沒有只要肩負「公司對外職務」就必須學會的硬功夫？

若決定踏入相關領域（無論新鮮人或是轉職者）都必須做好功課。筆者入社會至今五年，以身經兩種職務、共四種類型的實務經驗分享。但筆者所經歷的時空背景、公司產品型態、銷售難易度、企業文化與老闆個人風格等要素，都可能與各位讀者有些許差異，還請多多包涵並提供建議，筆者一定會依循反饋持續精進！

在分享業務與BD的經歷前，容我先回頭闡述當年初入職場的故事。職場的水很深、路很艱難，但我相信每個人都有自己初衷，支撐你我在這條路上繼續奮鬥。

▲（圖／Dane Deaner on Unsplash）

老闆：「年輕人，現在加入薪水就多給你一成，走出面試完的這扇門後可就沒有了！」

在學校布告欄前，某大學應屆畢業生看見某家軟體公司正誠徵業務，雖然是間沒聽過的公司，因官網與徵才頁面都看似專業，學生不假思索地投了履歷。沒多久後接到面試通知，面試過程也與老闆相談甚歡，快速進入薪資討論階段。老闆問畢業生：「你對薪資有任何期待嗎？」畢業生為面試本身做足準備，卻在薪資期待上頓失定見。沒真正踏入職場還不知業務薪資行情，也不知如何先開高預留斡旋空間，更別說評估月薪、年薪或是底薪加獎金的占比。

畢業生猶豫後回答：「那就三萬吧！」老闆沉默五秒鐘後說：「我相信你的潛力不只於此，我們也一定傾力訓練你成為紮實且優秀的B2B業務。如果你現在就決定加入，我會給你三萬三，一切的決定權在你。」

l 如果這位畢業生是你，這薪資你接受嗎？

l 答案只有接受或不接受兩種選項嗎？

l 老闆為什麼願意增加底薪，而不是給予更高的業績獎金？

l 你感覺得到在這場薪資談判中，是誰比較需要誰？

l 如果不在當下答應，之後就真的拿不到多加一成的薪水嗎？

這是筆者的親身經歷，也是出社會後第一個有關談判的震撼教育。

筆者當時有些不知所措（現在就要答應嗎？談工作不是都要經歷很多關卡嗎？）、有些興奮（老闆主動提加薪感覺是認同我的能力！），甚至懷疑（這輩子從沒聽過有雇主把求職者開的薪資向上調整的），心裏壓根沒把握，最後卻還是答應了，立馬簽了三萬三回家。走在街道上，我沉浸在澎湃的情緒裡，心想這老闆太厲害了，厲害的可不只薪資談判，還有面試過程中的言談應對，未來要從他身上學到更多才行。

因為這份澎湃，讓我下定決心在出社會的前五年，就要成為一個厲害的業務，具備業務向外延伸的多項技巧，成為一個叱吒風雲的談判家。那時是2013年，沒什麼社會經驗，憑著就是一股熱血和衝勁，壓根不知道BD是什麼，更不知道自己會走上BD一途，直到2018年的現在，經歷了一輪，才幸運地累積了一些故事來分享。

業務與BD都是開疆統帥 認清目標後精準實踐

業務與BD有什麼差異，又有什麼共通技能？或是廣義來說，只要肩負「公司對外職務」就必須學會的功夫？筆者先分享自己從業務轉BD的經驗再來詳細說明：

商業智慧 (Business Intelligence，簡稱BI) 解決方案銷售，專攻金融業

Omni-channel O2O新零售解決方案銷售，專攻時尚流行產業

台商首次出海，從0到1的海外分公司設立與初期市場拓展

外商進入台灣市場，負責台灣區戰略合作夥伴經營與異業合作行銷

前兩項都是B2B業務，後兩項則是B2B的BD，分別形容如下：

業務：售出相對標準化的產品或服務，為公司追求數字上的直接收入

1.範疇：定義客戶、擬定行業戰略、Cold call、提案、釐清內部政治關係與權力架構、議價談判、草擬合約、收款、初期導入、客戶關係維護等項目

2.賣的種類廣泛，賣出去才是重點：舉凡賣汽車賣保險、賣硬體賣軟體，賣服務賣解決方案，又或者是專攻對方的C-level，賣一個轉型機會、一個數據管理的未來，甚至是一個企業的核心競爭力。業務種類眾多，就看你賣的項目為何、對象是誰，以及如何定位自己（日劇《房仲女王》，女主角把賣房子昇華成賣對方一個成家立業的夢想，充分展現故事力與渲染力。花大把青春奮鬥買了房子，不就是為了那成就感、歸屬感與人生里程碑？若業務只淪於提供資訊或討論價格，無法為買方創造價值與共鳴，都將事倍功半

3.明確的數字目標(KPI)，很清楚的TOP-DOWN管理，身為一名業務，達成業績是天職

4.這年頭已不會有太多人認為做業務惹人非議，反而越發清楚業務的重要性，大家應該不難發現，許多頂尖企業的高階經理人都是業務出身，因為最清楚市場，也對公司的直接收入最有貢獻。有趣的是，很多人會覺得業務很難，沒錯，確實很難！因為你必須同時磨練多種核心技能，包含市場判斷力、對人的觀察力、對組織架構的敏感力、高強度的數字壓力、業績谷底時的堅持力、領域專業能力、表達能力、想像力與談判力等，想成為一名頂尖業務，上述能力缺一不可，但你想想，上述能力又何嘗不是一輩子受用？

BD：透過與外部夥伴合作協助公司成長

力求公司快速成長：會開設BD崗的公司，通常屬於「該領域垂直市場的成熟度中前期」，或是「公司規模還不大」這兩種情況（每個企業賦予職務的定義略有不同，此論述無法一概而論），為什麼要有BD？因為公司必須在沒有足夠資源的窘境下持續成長，而且可能連老闆也不是很清楚要怎麼做，此時靠的就是BD對市場的觀察力、判斷力與表達力。

合作夥伴領域多元：從行銷、媒體，到系統商、金融夥伴與政府單位等族繁不及備載。除非違背公司整體戰略或是商業模式，否則不太會侷限合作對象，單純就以公司的總體目標為首要考量，執行策略與方法由BD來提案。

極需安內攘外：除了外部夥伴，很常需要和內部各部門（可能包含產品、行銷、公關、社群等）協調資源，作為和外部談判的籌碼。因此，是否有proven records與人品信用能爭取到大家的支援，而跨部門也能從該案獲得credit或是在往後能得到你的支援，都是考量的要點。只要一邊擺不平，案子做不下去還算小事，嚴重者甚至會被貼上胳臂向外彎的標籤。要和內部維持好關係，就該了解該部門追求的目標，如：產品回購率、訂單比數、新聞曝光、粉絲觸及等，要向外談異業合作，至少得要先從說服公司跨部門提供資源開始。

當目標不再明確且量化：KPI和OKR的差異，是筆者曾經最感煎熬的地方（坊間已有多種文獻闡述兩者的差異，在此不多贅述）從業務轉BD的前三個月我備感徬徨，以極度目標導向的性格而言，我不知道公司說要變成「全台灣最大」是該如何定義「最大」？（月新用戶數？既定比例的回購增長？）當公司不再給你「明確的數字目標」，會面臨需要由你思考並定義目標為何、如何達成，以及如何向公司證明需要提供哪些資源來支援等情況。在專案前期，你會是一個幕僚，提出市場藍圖、擬定階段策略、規劃財務收益，但一旦內部提案通過，你就必須立刻轉身一變作為市場先鋒，如何快速開發適當夥伴、洽談互利模式、高效執行合作項目、數據檢討優化，這時就又和業務的技能高度重疊了！

結論：BD需要業務力，讓想法與策略得以精準實踐，業務也需要BD力，讓自己適應在高度不確定性的市場中戰鬥，同時以更全面的視野看市場。但如果納悶第一份工作應該要選業務還是BD，筆者認為沒有標準答案，也覺得這問題不重要。如果立志成為高階經理人，甚至擁有創業的抱負，也同意兩種能力都必須要儘早養成，那麼又何必在意先後？

▲（圖／rawpixel on Unsplash）

敢接招就先贏一半 主動創造機會你將再下一城

職場啊，總是充滿著不確定性與機遇，重點是當機遇來臨時，你敢抓嗎？

若機遇沒有來，你的藍圖又是什麼？缺的那幾塊拼圖，你有一直努力去找嗎？

這些都是我一路走來不斷反思的問題。

當業務時業績表現出色，幸運地得到兩個機會。一是加薪升職，升任主管帶領業務團隊，二是減薪，但能挑戰開拓嶄新的海外市場，筆者沒有置入太多理性評估，直覺地選擇了後者，單純是認為機會難得，即使命運未卜、風險很高，也不想讓在數年後有任何後悔，直到現在都還認為第一次轉BD就能到海外開疆闢土，機運實屬難得。

第二次的BD經驗，是筆者自己主動爭取挑戰的另一模式。我立志在33歲前成為一名Regional BD Manager/Head of Sales，也認為要能往此目標邁進，有兩項挑戰必須盡早面對。一是區域，必須把自己拋入跨國公司，才有機會挑戰大範疇的區域級市場；二是資歷，過去四年經驗，筆者專注於「直接銷售」，也創造了亮眼成績，但筆者期待自己能夠全方位，補足「商業夥伴經營」的經驗值，透過策略性地讓利與貫徹比較利益原則，結合對方長處、共創雙贏解決方案。

有業務背景或具備相關技能，相較於其他背景轉BD的相關優勢在哪？

筆者閱歷有限，僅針對自身與身旁好友經驗進行分享：

一、業務轉BD

如果選這條路走，好處是你會累積對市場競爭力的靈敏嗅覺、釐清雙邊競合關係，快速熟練如何就雙方資源進行談判，因為這些都是業務的日常。再搭配優秀的表達能力，理論上只要合作對象確認，就應該能快速成案才對。相反地，對於市場的延伸想像力，以及對於模糊機會的判斷力可能會比較弱，甚至跟筆者一樣，初期陷入不知為何而戰的失落感。但這些都不應該是藉口，你必須勇敢試錯並快速調整，否則就只是個執行者而非策略領航者。若能熬過這些困惑，你將在最短時間內協助公司成長，也成就自己成為最亮眼的星！

二、行銷轉BD

出身行銷的你，對終端用戶的觀察力與掌握力，以及對市場新趨勢和想像力應是翹楚。你明白合作時，雙邊應該要出動什麼資源才能將效益極大化。但有趣的是，卡關的點在於較常遇到「明知這樣合作就一定極大化活動成效，為何對方就是一直拖我時間？」這痛點往往出在「沒能給對方夠大的急迫性，驅動立即合作」與「對方窗口不覺得這能幫到他自己」等人際面的考量。不過這都不是大問題，多摔跤幾次就會明瞭，而且我相信你遇到的阻礙會比業務來的少一些，因為通常從互聯網公司行銷崗出身的人，會更清楚公司內部其他部門的工作內容，也更有機會快速獲得內部支持！

綜觀以上，無論當業務、當BD還是要兩者互轉，具備市場趨勢觀察力、利益談判能力與表達能力，以及不怕被打槍、不受挫敗經驗束縛等人格特質都是基本要件。當然，陌生業務開發、打電話、email或私訊粉專，都各有利弊與大執行訣竅，這些工作技巧上的大哉問，容我在接下來幾篇一一與大家分享。

語談至此，不得不說最快的方式還是請朋友轉介。畢竟業務或市場開發者的基本能力，能一輩子帶走的價值就是人脈網絡。像筆者在出社會第四年時，就分別加入了藍途計畫與 XChange，兩個組織團體都聚集許多優秀的年輕產業高手，不只時刻提醒自己要精進、創造被利用的價值。更因為有了這些交集，能向外延伸許多業界的弱連結，在工作上有效獲取最新資訊甚至合作機會，不只如此，還幸運交了幾位人生戰友，非常鼓勵大家加入各個組織，把自己放在充滿高手的環境裡，你，也能提升眼界，讓格局變得更不一樣！