九大惹人厭用語 「你說什麼我聽不懂」上榜

▲作者指出,與人交談如果用錯策略,它們如同炸彈般,將摧毀你之前辛苦建立的一切。(示意圖/取自免費圖庫Pexels)

● 麥可.雅德尼(Michael Yardney)/澳洲大都會集團(Metropole Group of Companies)執行長

談判的九大地雷用語

[廣告] 請繼續往下閱讀.

有些用語因為威力強大,會將談判扭轉到另一個方向。如同前面解釋過的,若有些談判原本不太順利,可以謹慎地穿插一些這樣的用語或詞彙來將局勢轉回正軌。但有些用語則有相反的效果。它們作用起來就像炸彈,摧毀你之前在交涉時辛苦建立的一切,然後把身為談判者的你丟進劣勢中。人們在談判時常會不小心說出這些話,卻很少理解到他們與對方溝通時的內容全貌。我在訓練澳洲大都會集團的團隊時,會確保他們全都清楚某些特定用語的威力,要他們確保自己在談判桌上全程避免使用。那麼,這些用語是什麼?在此列出最常見的 NG 用語,請避免使用。

一、「你說什麼我聽不懂」

啊,這是一個非常棒的例子!沒有什麼方法比羞辱對方能更快拉開彼此距離了。你可能處在沮喪的狀態中,而對方也是真的很不合理,但千萬別把注意力放在對方的缺點上,否則你只能跟這場交易說掰掰。要不要聽懂對方說什麼也是取決於你。畢竟,作為一個談判者,你的工作就是弄清楚對方在口語和非口語上所要表達溝通的內容。你需要做的是問對的問題,這樣才能獲得理解。所以如果你聽不懂對方說什麼,你自己也有部分責任。

二、「我不同意」

[廣告] 請繼續往下閱讀..

對於另一方所說或所想的內容表示不同意,根本於事無補。要是你基於對方的邏輯而有所爭論,你還比較不會走進死胡同。你必須體悟到雙方各有自己的立場,看待事情也是各有各的角度。你反而應該使用上一章所提的「現在感覺、曾經感覺、發現事實」策略,這是處理不同立場的絕佳辦法。

三、「你以後會後悔的」

儘管這句話的公然羞辱程度比不上先前提到的句子,但仍會讓對方倒彈三尺。再提醒一次,對方有可能在將來會後悔自己的決定,但不需要由你指著鼻子說。只有極少數的人對於這樣的言論不會生氣,但他們最後都會後悔的是,一開始就不該跟你交涉!

四、「我們應該各退一步?」

[廣告] 請繼續往下閱讀...

在你的談判生涯中,你會很常聽到這句話,但自己千萬不要這麼說。所謂折衷或互相讓步,通常都對你不利。那只代表結果對你既不合理,也不是對方想要的。你需要一開始把價格訂在高點(但不是羞辱人的高),然後從那個高點開始協商到你可以自在接受的數字。

五、「我自己就可以決定」

許多談判在一開始時都會有人問這個典型問題:「做決定的是誰?」也許那個人就是你,但自己跳出來承認是不智之舉。聽起來很奇怪,對吧?是這樣的,你還記得我前面提過「凡事尋求高層確認的需要」嗎?那個「高層」可能是投資者、你的另一半或商業夥伴。這個舉動背後的意義在於讓你爭取到一些時間。對高風險談判來說,時間是關鍵,而且實際上能夠輕鬆允諾的交易,若以一種刻意鋪陳的方式呈現,效果會來得更好。如果你能用「要取得某位神祕的決定者同意才行」的說法來為自己爭取時間,就可以避開那些乍看條件很好、實則不然的風險交易。

六、「你想得美」

談判協商有時候令人極度沮喪,難怪有些時刻就真的會想宣洩怒氣,要對方滾蛋。千萬不要啊。沒有什麼比訴諸暴力更能掏空你的個人權威了。如果你要某人閉嘴滾開,那你放心好了,對方是不會替你保密的,這件事將會在你的專業人際網絡中如野火般燎原。這很有可能對你的事業造成莫大損害。你有可能發現自己的談判對象脾氣暴躁,出口要你滾。那不表示你就拿到豁免權可回嗆對方。永遠要用尊敬與禮貌來應對攻擊。最起碼那會讓對方很火大,因為他無法成功激怒你。

七、「這是我的最後出價」

不管做什麼,試著不要把自己和對方逼入絕境。除非那真的是你的最後出價,否則不要使用這個句子,而且說了就要做到。雖然這句話常常容易脫口而出,但如果對方被你逼到牆角,你就很難達成雙方都滿意的結果。

八、「細節晚點再討論」

有句話說「魔鬼藏在細節裡」,是有道理的。你不可能在不清楚規格、裝潢、配件的情況下,就雇用營造商來幫你蓋新家。同理可證,你不應該在尚未仔細了解潛在客戶對你有何期待,就同意成交價格。在高價談判中,比較明智的做法是在談判進行中把細節以白紙黑字寫下來,然後在談判結束時交給對方過目確認。不夠專業的談判者常犯的錯誤就是在達成協議的瞬間過於興奮,於是在談判結束時脫口而出「細節晚點再討論」這句話,事後他們只會驚恐發現一切根本不可行。

還記得川普與金正恩的第一次歷史性會面嗎?有位仁兄迫不及待在推特上公開宣揚勝利,事後發現一切根本不如他所想的。你不想變得跟他一樣吧?因此,如果對方看起來急著想要結束談判,還匆匆忙忙說「別擔心,細節之後再補上就好」,你就要特別小心。如果你沉不住氣地同意對方,最後肯定會惹來一堆麻煩。

九、勿使用強勢、指控性語言

別讓談判的緊張氣氛或壓力顯示出來。你在談判桌上的溝通方式,會大幅透露出你的合作意願程度。與其用「我」來強調你願意一起努力的意願,不如用「我們」及其他感受性詞彙來表達你理解對方心情,這樣會更好。問問題時,態度要正式有禮貌。別說「你為什麼會做出那個選擇?」或「你怎麼會有那個結論?」,這些問句都會讓對方有所戒備,使談判更加緊繃,你要選擇使用更開放性的問題來詢問對方。例如問對方「是什麼原因促成你的選擇?」,請他說明原因,而非讓他辯解自己的行為。

如你所見,在談判中,你說與不說都同樣重要。在我們討論如何成為有影響力的談判者與說服者時,我希望你能看懂這一路以來的脈絡。你得了解對方如何思考,也要知道他們的溝通方式。

▲麥可.雅德尼(Michael Yardney)所著,《談判致富》,遠流出版。(圖/遠流出版提供)

熱門點閱》

► 聶建中/缺工缺料 房市及工程面臨不可逆困境

► 王劍/人才出走潮難抵擋 香港金融中心地位恐式微

► 胡偉良/高房價帶來的後遺症已顯現 讓房奴住有所居!

► 林忠正/通膨是最大敵人 美國快速提高利率勢不可逆!

●本文獲出版社授權,摘自「《談判致富》」。以上言論不代表本網立場,歡迎投書《雲論》讓優質好文被更多人看見,請寄editor88@ettoday.net,本網保有文字刪修權。