邀約問選擇題成功率大增 錨定效應:技巧大於自身魅力

▲女孩,吃橘子。(圖/翻攝PAKUTASO)

▲研究發現,邀約能否成功取決於問答技巧。(圖/翻攝PAKUTASO)

生活中心/綜合報導

研究發現,邀約能否成功取決於問答技巧。舉例來說,一個男孩邀約女孩問,「假日要不要出去玩?」在這是非題當中,女孩很可能回答「不要」。如果今天問題換成「假日出去吧,看你要逛街、看電影或去兜風?」這樣的選擇題誘導女孩做出選擇,便能有較高的機率成功約她出來。而這是源自心理學中的錨定效應(Anchoring effect)。

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據《一分鐘讀懂顧客心理學》、《經營者不得不學的消費心理學》書中提及「加不加雞蛋」的故事,說的是兩家粥店來客數、價錢相當,但左邊那家營業額總是比較高,原因是左邊粥店店員在點完餐時會問客人,「加一顆蛋還是兩顆蛋?」加一個或加兩個都很多人選,很少人不加。但如果店員是問客人,「要加蛋嗎?」則加蛋的人便相對減少。

▲粥店店員詢問客人「加一顆蛋還是兩顆蛋?」比「要加蛋嗎?」更能讓客人點蛋。(圖/取自免費圖庫Pixabay)

錨定效應(Anchoring effect)是指當人們需要對某個事件做定量估測時,會將某些特定數值作為起始值,起始值像錨一樣制約著估測值。在做決策的時候,會不自覺地給予最初獲得的信息過多的重視。也就是說,問問題時先預設選擇給對方,有較大機率可誘導他作出自己希望的答案,簽合同也是如此。

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過去心理學家奎特朗(George Quattrone)認為,人們從自己的觀點為起點進行不充分的調整,而導致了自我中心偏差。隨後人類行為學家埃普萊(Nicholas Epley)等人做了多項實驗證明,當採用他人觀點時,將自己的觀點作為起始錨,思考自己與他人觀點的差異,接著跳躍式地調整並評價所調整的新觀點是否與他人的觀點相吻合,一直調整到吻合為止。