做業務的人這麼多 你怎麼做才能年賺千萬？

圖、文／優渥誌提供

做業務的人這麼多
你怎麼做才能年賺千萬？

本刊編輯有個社區大學的朋友秀美，女兒即將高中畢業，她總是自稱「阿姨」，習慣穿著隨興的運動服頂著素顏來上課。她是A保險公司的業務經理，常因業績達到目標，接受公司招待到國外旅行。有一次，因為保險的問題想請教她，就和她約在家裡見面。

那天她一出現，我簡直認不出來。吹整俐落的短髮，薄施淡妝，合身筆挺的黑色套裝，胸前別上一只有隱約光芒的水鑽胸針，簡直是貴婦與女強人的綜合體，和課堂上的「阿姨」裝扮根本判若兩人。這時在她身上，很自然地散發出專業氣息。

業務員推銷的不是商品
他賣的商品其實是自己

「業務員其實賣的是『自己』」，陸易仕國際顧問公司總經理謝文憲下了這樣的解釋。外在的儀態是基本條件，長得美醜不重要，重要的是要有乾淨整潔的儀容，剪裁合宜的戰袍，這才能給對方好的第一印象。

記得有一回申請理賠時，B保險公司派了一位業務來找我拿收據等資料。我雖然不想以貌取人，但他給人的印象實在不好。這位業務上身是泛黃、軟趴趴的白襯衫，西裝褲的褲管輕飄飄地，略長的頭髮黏在頭皮上，講話時還隱約聞得到他午餐的油蔥味。當下我的感覺是，這家保險公司不保險了，派出來的業務員竟然這麼邋塌隨便。等送他出門後，他留下的名片我隨手就扔進垃圾桶。

連自己的服務儀容都搞不定，客戶怎麼能相信你有能耐為他們服務呢？出門前幫自己打點一個乾淨體面的外表，要先把自己推銷出去，才有機會推銷你的商品。

台灣第一位達到美國百萬圓桌協會頂尖會員（TOT）的超級業務黃志明建議，「業務員穿的衣服、提的包包，一言一行一舉一動，都要相當注意細節，以維持顧客對一個專業人員的期待」。

除此之外，謝文憲也提醒業務員，每天出門前都應該對著鏡子裡的自己說：「你很好、你一定行、你簡直是天才……」用這種方式幫自己鼓舞士氣，「你說這是洗腦也好、催眠也好，你得先相信自己夠好，才有勇氣繼續努力。」

隨時做好充分心理準備
任何難關都能自信面對

《1勝9敗―讓失敗成為你最引以為傲的品牌》（易富文化）書中有個故事，一位德國推銷員正在介紹一種新式的鋼化玻璃酒杯，它的賣點就是擁有玻璃質感，卻堅固耐摔。他現場拿起一只玻璃杯，狠狠地往地上砸，要讓在場所有人看看它的神奇效果。想不到，這只杯子竟然應聲碎裂，玻璃碎片散落各處，當時所有人都看傻了眼。

原來，推銷員拿到的是個瑕疵品，這種狀況先前從未發生過，他十分吃驚訝異，客戶們也錯愕不已。原本他們幾乎已經被推銷員說服，只是想親眼目睹，怎知會出現如此出人意料的場面。大家都以為這次搞砸了；但推銷員的機智反應，反而讓他吸引更多目光，還一口氣賣出幾十打玻璃酒杯。他是怎麼做到的呢？

當有些人等著看推銷員怎麼收拾殘局，有些客戶正準備走人時，推銷員絲毫沒有驚恐的表情，而是沉著地笑了笑說：「你們看！像這樣的杯子，我就不會賣給你們。」大家楞了一下，於是哄堂大笑。接著，推銷員又隨手砸了4個杯子，果然每個杯子都完好如初，沒有任何損傷，因此獲得更多的掌聲。

不管是業務員還是推銷員，如果對自己的產品夠了解、有信心，就不會因一只瑕疵玻璃杯而自亂陣腳，反而能化危機為轉機，奪回客戶的信任。黃志明說，「銷售，就像一場精彩的表演。從客戶進門、攤開資料、講解到簽字，每個動作都要優雅流暢，絕無冷場，才能自然地把客戶帶進這場戲中。」因為現場的狀況無法預期，事前一定要做足準備，最後才能夠自信上場。在交易的時刻，更要應用你的聰明才智，把商品有信心地推銷出去。

找大老闆談簽約
兩分鐘之內要講完重點

一般的業務員很容易碰到的困難就是，在突破重重困難終於見到大老闆之後，馬上就被打槍，但這種事絕對不會發生在銷售天后柴田和子身上。她是一個你看過就不會忘的日本歐巴桑，身高只有153公分，圓滾滾的身材，誇張鮮豔的衣著風格。不知道的人還以為只是個愛美的歐巴桑，其實她是曾兩度登上「金氏世界紀錄」，連續30年獨占日本第一的保險超級業務員。

一般人總是對業務工作的高壓力、高挫折感到畏懼，但柴田和子認為，「越是困難，價值就越大，我就越要去挑戰，這就是我的生活方式與個性。」柴田和子中氣十足，總能聲先奪人、氣勢不讓鬚眉。

她說，「老闆是最難打交道的人，我喜歡直接對老闆下手。」在日本，你要取得一家公司的團體保單，可能得先從總機小姐、秘書小姐、部門主管一步步往上突破，過五關斬六將，才有機會上達天聽。但柴田和子不信這一套，她總是直接去敲老闆的門。

「如果你找一個很忙碌的大老闆談話，卻不能在兩分鐘內告訴他今天的重點，那就是在浪費自己與別人的時間。」柴田走進老闆的辦公室，她從不會「愛吃假小心」地拐彎抹角，一定在兩分鐘內表達來意，然後攤開契約書直接地問，「您應該考慮得差不多了，可以簽約了吧！」

向客戶獅子大開口
是看得起對方的購買能力

不僅如此，柴田的超強企圖心讓她很敢「獅子大開口」。1975年，柴田從一家大唱片行簽回一份月繳38萬日圓的高額保單，買賣結束後店主人竟向保險人員說「我真高興」，因為從來沒有人向他推薦這麼大筆金額的保單。柴田總是以此提醒後進，不要幫自己設限，別老是以為客戶都只喜歡便宜的保單；設定高保費，對某些支付得起的客戶來說，是對個人金錢能力的肯定，更是一種自我滿足。

業務員就是要有這樣的氣勢，勇於開口，打開天窗說亮話，讓客戶還來不及遲疑時就已順著你的安排去做。即使面對拒絕，也絕不退縮。柴田說，「假如自己身處谷底，要相信明天就會比今天好。如果第二天反而更絕望，你就要抱著揶揄的心情，看還會背到什麼程度，和絕望周旋到底！」

在敗陣率相當高的業務這一行，想要不只是混口飯吃，而是像這些超級業務一樣百戰百勝，甚至達到年收千萬的目標，就讓日本業務之神加賀田晃告訴你，他的祕傳30絕技有哪些。

※ 本文摘自2014年12月號《優渥誌》「業務之神祕傳30絕技讓你年薪破千萬」，更多內容請參閱本期《優渥誌》。
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